从亏光500万到年入过亿，85后厦门卖家悟出亚马逊创业两大铁律
编者按：
每一个行业的迭代升级，破冰重整，总少不了那个时代领军者披荆斩棘，为后来者试探出诸多高效的方法论和成功学。在跨境电商出海领域亦是如此，每一个时期，每一个细分赛道，你总能发现有些已颇有成就的出海企业，仍然愿意放下身段一切归零，用更长远的目光去看未来的生意。鉴于此，雨果跨境特推出《跨境名人堂》栏目（点击此处进入 ），我们每周对话一位这样的“出色选手”。对于“出色”我们有着不同的定义，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是对宏观趋势的预判，亦或是对企业运营细枝末节的洞知……欢迎跨境企业老板联系雨果跨境进行报道。
这是我们栏目第47期——厦门今众唯电商总经理詹劭勋，大学土木工程专业毕业后早早就盯上了跨境电商生意，曾扎根教培行业多年后转型出海卖货，主营大件家具、家居、户外庭院、宠物用品、卫浴用品、鞋服箱包等品类。其严谨的商业逻辑和前瞻性策略赋能团队，创业3年实现年销破亿，力争5个亿目标，拥有7年品牌电商营运管理经验，同时也是一名跨境项目投资人，我们同詹劭勋聊了聊。
跨境名人堂：从跨境电商金牌讲师的身份，到投身一线创业成为卖家，这种身份的转变对你来说最直接的影响是什么？
詹劭勋：收入多了，压力也更大了，头发越来越少了。过去当讲师时，只需要把我所知道的亚马逊知识以及避坑方法分享给大家，心态是相对放松，以赚快钱为主；而转行从事卖家后，每天都在不停思考怎么做产品，以及与工厂之间的配合，更多是从生意层面去斟酌问题，从而创造无限的可能。
摒弃教培这一板块的业务后，原有一套理论的知识应用以及资源积累，都为后来的跨境卖货生意做了很大铺垫。2015年熟悉亚马逊运营玩法，2016年11月正式注册第一个亚马逊账号做返校季箱包，每年8、9月份卖一批，一年有60万元左右的利润，这对于刚创业初期的我来说是相当兴奋的一件事情。
我一直觉得“中国制造”这四个字深入人心，希望每个卖家都能保持着这份初心去做跨境出海生意，把最优、最好品质的产品发往海外，而不是一定要去卷。印象最深刻一件事，当时托美国朋友购买一个移动书架，但产品到货后发现既然连几本书的承重力都达不到。卖家可以从物流上去节省成本，降头程或尾程，产品尺寸去符合亚马逊规则，但无论如何，都请不要去降低产品品质。
跨境名人堂：跨境电商行业普遍有一种声音认为，淘金者可能收获的很少，但卖铲子的人反而发了大财，你是怎么看待这样一个事情？
詹劭勋：其实无论是教培、服务商，还是卖家角色，大家生意模式不一样，所产生的利润也大不同，这是阶段性的过程。可以肯定的是，任何一个做跨境出海生意前期都比较痛，但只要花3-5年时间，甚至10年之久坚持下去了就能看到希望。当然，排除一些卖擦边产品的卖家，有可能6个月就能实现财务自由，而真正要做长远生意的卖家，都需要有1年以上的时间沉淀，创造几千万的规模相对会容易些，但要做到1个亿以上的体量，就需要在供应链、团队，乃至抗压能力上都要逐步增强。
就目前来看，教培板块在华南地区已经是夕阳产业，而在山东区域，可能陆续还会有一些培训产业延伸，这是每一个新兴产业出现后都必然经历的过程。这些教培行业的出现，能够帮助卖家在跨境创业路上少走弯路，节省一定的资金成本。
但也要警惕一些打着一夜暴富的口号、大额数字的账户余额、包教包会的服务等诸如此类课程噱头，诱惑着用户下单购买的跨境课程，这些讲师往往没有太多实操经验，可被视为割韭菜的镰刀。任何告诉你“运营某个平台，产品上线绝对爆款”都是打着资金盘幌子的套路行为，一将功成万骨枯，所有成功者都是踩在前人的肩膀爬上来，要在一次次实践中去寻找创业答案。
我更希望现在的教培企业能够真正沉下心来去研究新课程，卖家在不断成长，不应该仅局限于一些链接怎么写，图片怎么做这种最基础的实操讲解，关键是要往更高阶的知识方向、业务方向赋能。根据2023亚马逊全球开店跨境峰会上公布的数据显示，2023年亚马逊上销售额超过100万美金的中国卖家数量，同比增长超过了25%，销售额超过1000万美金的中国卖家数量同比增长接近30%。这些增长强劲的卖家很大部分是老卖家创下的成绩，亚马逊之所以新卖家越来越多，是因为老卖家不停注册新账号，以及工贸一体型卖家入驻。
跨境名人堂：在跨境电商创业路上，遇到最大的阻碍是什么？
詹劭勋：创业时候有过欢笑，也有过泪水。当你一帆风顺的时候，不会去思考将来会面临哪些问题。当时做了太烧钱的品牌规划，总认为做品牌就一定要高端，想着去做天上的事情，真正需要在地上与工厂的配合、产品的打磨这一部分却忽略了。
一方面，当时会把一些产品带去当地市场拍摄，提高视觉效果，甚至把视频分别有多种形式，包括开箱视频、安装视频、广告视频等。直到今天为止回想过去做的事情，都是在铺张浪费；另一方面，把所有产品定价都翻了一倍，认为只要产品质量够优，客户就一定要接受我的价位，完全脱离了市场。而实际上，这些品牌动作应该是在有一定的品牌效应后再去执行，对于创业初期的卖家而言，走品牌出海路径没有错，只是还未到达一定的体量，走错了一个方向，对企业就是毁灭性的打击。最终导致自2020年5月份后，公司持续直线走下坡路，仅一年半时间就亏了500万元。朋友经常笑我，凭自己运气挣来的钱，然后凭实力给亏了。
当时人生的第一桶金是通过售卖美国商标而来，最高峰时有2000多个美国商标，行情好的时候，一个1万多人民币，心想着揣着这么一大笔财富，在亚马逊上就可以肆无忌惮，可现实给了一记狠狠的打击。做老板一定要有归零的心态，任何创业成功的跨境老板，一定都是产品专家。公司运营是我拿产品给他，让他在亚马逊或其他平台里冲锋陷阵，我给他的东西是矛，产品质量就是盾牌，既要有矛更要有盾。
跨境圈里都说年销过亿，但细数一下实际回款的能有多少？有可能50%已经算比较高了。这是因为1个亿的营业额里包含了亚马逊15%的佣金、尾程配送费用等，尤其做大件家具出口配送费用更是惊人，由此对于跨境卖家而言，要实现1个亿的销售额并不难。
跨境名人堂：做卖家这个身份，让您觉得很兴奋，这个兴奋的点是在哪里？
詹劭勋：成为跨境卖家后，最明显感触是实现了人生价值，同时责任越大，内驱力越足。运营账号就如同养孩子，从注册账号初期，开始写第1条链接到到第N条，每一条链接开始FBA，再到慢慢卖货，每一次的心路历程都记忆犹新。尤其当看到前台评价接二连三出现的时候，倍感欣慰，仿佛是在陪着它“茁壮成长”。在此，也希望每个卖家都能把跨境生意当做一份事业来做，相当的投入就必定会有丰厚的回报。
跨境名人堂：对于2024年趋势预判以及对盈利的预期是怎样的？
詹劭勋：亚马逊接下来一定会越来越卷。一部分来自于平台卷，给中国卖家设了很多门槛，且规则越来越严，包括KYC二审、消费者法案、注册账号视频认证等等，卖家触犯平台规则自然也就淘汰了一批不合规卖家；另一部分来自于卖家自身卷，价格战此起彼伏。
2024年公司战略基本上是占类目，我们现在围绕的是厨房类目，明年将扩展到卧室类目或是客厅类目，围绕着一个环境到另一个环境，以合理、合规、合法、好产品、优势价格的初心，不断抢占类目，争取实现亚马逊前50有60%以上都是我们品牌的产品，与此同时，让每一个账号都能实现1个亿目标，整体奔着5个亿以上目标努力。
我们内部有个KPI，每年利润只要达到20%。现在公司大部分老同事都是从我创业第一天一直坚守到现在，留住人才很关键的三个要素是：不画饼、实现自我价值、平等关系。所谓跨境电商创业成功，不是西装革履，而是产品能被客户所接受，拔高营业额才叫成功。最后想和卖家朋友说，2024年资金使用量非常重要，有多大能力做多少事，不要超额。销售大件出海的卖家，切忌浮躁，不要盲目的追求一年要做5个亿甚至十几个亿，到达一定利润的时候，先缓一缓，停下脚步，不要让自己的风险太大。跨境电商就像一个筛漏，早年时候谁都能入场，能够留下来的绝对是精英，所谓精英，第一对行业足够的懂；第二会钻研；第三熟知产品；第四够用的资金量。当你认准了跨境电商这条路，绝不轻易放弃，从草根到千万富翁，甚至到亿万富翁，路上有太多生命的奇迹发生着。
（文 | 雨果跨境 陈林）
