卖家专访｜取消率80%到小于1%，兄妹电商经营逆转胜

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2021-06-11 10:05

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在菲律宾，上万华人卖家在Shopee驻店，除了在菲落地生根好几代的华人，也有不少是为了经商漂流来此的「新住民」，他们的故事脉络都很像，在中国经商，随后开始寻觅新潜力市场，最后在菲律宾或其他东南亚国家落脚，而我们的卖家Kath Tan与她哥哥也是最好的例子。

中国市场饱和，需另寻出路

2019年5月，Kath Tan与哥哥一同来到菲律宾，很幸运的刚好有亲戚在此经商，初到菲时还能有些照应。问到为什么会来菲律宾？他们的答案与大部分卖家非常相似：「因为中国市场已经饱和了，必须另寻出路。」

「刚来的时候就是在家里打混，也没做什么事情。」Kath Tan的哥哥说。但实际上有亲戚、有货源，对初到菲的人来说就是最便捷的开端。在华人圈，很多卖家都是先经营实体店面后才转为线上贩售，但他们不一样，只因为朋友的推荐，就开始在Shopee上卖东西，而且是接手亲友的卖场续做。

「当初是觉得那个号创立一段时间，对销售应该蛮有用的，但实际上我们接手时它的取消率有80%。真不知道怎么搞。」我倒吸了一口气，对他们说买家看到这样的取消率也再也不下单了吧？他们笑笑的说对啊，但还是硬做了。

不到2年的时间，他们就逆转情势，现在的订单取消率已经小于1%，卖场满意度更高达4.9颗星，也拥有上万追踪人数。

而逆转胜的关键在于员工训练以及完整的分工。初期虽然单少，他们还是很注重客服服务以及人员的分工；他们自己负责打单，而规范工人在晚上固定时段为隔日要出货的订单做捡货与包货。他们工人数不多，5根手指头数的出来，没什么太多的规范或管理秘诀，仅凭着长久培养的默契，让效率极大化。

虽然卖场初期数据并不好看，但就这样2年的时间一点一滴累积起更多的买家评价与增进出货速率，也增进回头客与新买家的信任。

? Kath与她哥哥对卖场事物亲力亲为（卖家提供）

选品是关键，锁定卖场定位

当聊到初期经营Shopee上有遇到哪些困难？他们先说了许多卖家会提及的物流问题，或是客服沟通问题。而后又想想，给出了与别人不一样的答案。

「做图吧？我觉得商品图很难做！以前都乱拍乱上架，现在好点，供应商有图就用他们的。」买家都是视觉动物，图片吸睛了，才会有欲望点进商品查看更多细节。

除了制图外，他们也提到选品问题，因为是贩售生活用品相关杂货，他们总觉得自己的选品不够好，只有旧的商品卖得动，新的选品销量都无法显著提升。

「方便请问你们目前商店内卖的最好的商品类别是什么吗？」我问。他们想了想，给了我意料之外的回答：「女包！女包卖最好！」说完都笑成一团。

虽然说销量最好的并不算是他们卖场类别的商品，但这也给他们更多的计划与想法－重新定义卖场定位。

他们提到女包销量在他们卖场异军突起，也给了他们想开其他帐号专营女包的想法，另一个他们觉得很有潜力的类别就是宠物用品。「我总觉得在菲律宾有养宠物的家境都有一定水平的。」目前就是着手规划接下来的货源跟卖场安排。

增加曝光率，广告不能少

「如果你们要给新的卖家一个忠告或是意见，你们会想跟他们说什么呢？」我问。

「觉得要下广告。」他们提到，初期新店或上架新商品，至少要用广告导进一点销量，之后才能有自然流量，累积一定销量或评价，自然有人光顾。在所有商品都销售0的状态下，买家都会有些疑虑。

虽然前面他们总笑说热卖的商品都跟卖场属性不一样，但我想，稳定的销量、高聊聊回应率，以及高卖场评价，足以让买家信任地在他们卖场里买任何想要的商品了。

? Kath的查看卖场运营情况（卖家提供）

虽然疫情还没趋缓，有些人选择回国内打拚，他们兄妹两还是选择继续留在菲律宾，他们说电商销售是他们唯一收入来源，所以不能停下脚步，但从他们的回答都能感受到热情与对自身卖场优劣势的掌握，并谦虚地持续进行优化与重整。

这不只是他们两个人的故事，也更像是大部分在菲华人卖家的缩影。

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