TikTok直播技巧提升tips

DNY123跨境电商

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19086

2023-06-26 15:53

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直播流量和GMV的关键影响因素

如何帮助账号定位直播问题并提升直播表现？

影响直播间GMV的重要因素：

用户从看到直播间到发生购买行为的这个过程中，他们的流量流转可以分为以下环节：

一个用户在直播间购物的典型流程：用户在刷TikTok是看到你的直播间，他被直播间的内容吸引，点击进入直播间，跟直播间的主播互动，听主播对商品进行讲解，并在商品的吸引力和主播的引导下，点击查看商品的介绍，在用户确定了需要这个商品并能够介绍直播间的价格后，用户决定下单购买这个商家。在收到商品后，用户对商品的功能特点都很满意，于是在平台上确定收款，商家会在结算后收到对应的款项。

看到直播间
点击进入
驻足停留
交流互动
点击商品
购买商品
服务体验

为了帮助商家更好的衡量直播GMV获取能力，定位直播流量问题，我们将影响直播间GMV的重要因素拆分为以下环节：

直播时长=直播次数*每场直播时长，直播时长会直接影响直播间的曝光量，直播时长越长，能让直播间能够更多的用户看到；

进房率（曝光-点击转化率）=点击进入直播间的人数/直播间的曝光量，在曝光量相同的情况下，进房率越高，直播间的观看人数就越高，能够转化为下单用户的基础就越大。

人均停留时长：人均停留时长越长，可以证明直播间内容的优质和有趣性，也能够给直播间的流量带来正向影响，让直播间被推荐给更多用户；同时，用户在直播间停留越长时间，听了更多主播对商品的利益点和功能的讲解，也能够提升用户的下单转化。

商品点击率（CTR）=商品点击次数/商品曝光次数，点击率越高，流量的转化效率越高；

商品转化率（C_O）=商品成交订单数/商品点击次数，转化率越高，流量相同的情况下，成交的订单数越多。

商家把流量的每一个环节做好，都能够给直播间的GMV带来提升。那如何知道商家自身在每个环节做的好还是不好，以及要如何对不同的环节进行提升呢？

直播推荐影响因素

从观众的角度来看

一位观众在浏览TikTok时，偶然发现了平台推荐给他的直播间，他发现直播间很有趣，并点击它继续观看。

简单地说，当观众在TikTok上浏览时，系统会根据他的浏览习惯和偏好，在当前的直播间中选择最合适和最合格的直播间推荐给他

从商家的角度来看

如果商家希望他们的直播被推荐给更多的观众，那么它需要比其他类似的直播间更具竞争力和吸引力。您可以从以下角度提高直播性能：

避免违规直播

有违规行为的直播间不太可能被推荐给观众。

如何避免因违规导致的流量下降？

避免在直播内容、产品选择等方面违反平台规定，是保证直播流量的重要前提。点击以下链接了解更多平台内容政策：

UK-CB：https://seller.tiktokglobalshop.com/university/essay?knowledge_id=10004254&role=1；

SEA-CB：https://seller.tiktokglobalshop.com/university/essay?knowledge_id=10004254&role=1

提供您的目标观众可能感兴趣的优秀产品

在直播间中产生更多的产品点击和订单有助于增加流量

提供高质量的内容来吸引观众并与他们进行更多互动。

提高点赞率、关注率、评论率、分享率等互动指标。

改善店铺和商品的购物体验指标

尽量降低直播间商品的差评率，商家原因导致的订单取消率、延迟发货率等。

在流程的每个阶段都做得很好的卖家将能够增加他们的直播GMV。但是如何知道你是否在每个阶段做得很好，以及如何在每个阶段做出改进？参阅下节，详细了解如何通过直播找到问题以及如何进行改进。

直播技巧提升tips 1.0

提升直播时长

什么是直播时长？

直播时长等于平均每次直播时间*开播次数，因为提示直播时长的方式有2种：一种是提升单次直播的时长，第二种是提升每周的直播次数。

同时我们也可以【直播诊断】中找到同行的直播时长作为参考目标，努力达到同行的平均水平。

为什么要提升直播时长？

看到直播间
点击进入
驻足停留
交流互动
点击商品
购买商品
服务体验

直播间开播是能够让观众刷到你的直播间的基础。直播时间越长，你的直播间获得的流量曝光就越多，有更多机会被其他人看到；那么在后面环节用户的转化效率不变的情况下，提升直播间曝光基础，就能够给直播间带来更多观看人数。

如何提升进房率：

什么是进房率？

当用户滑到一个直播间，觉得这个直播间的内容吸引到用户了，用户就会选择点击进入到直播间，此时，进入直播间的用户进房率就提升了，相反，如果用户觉得直播间的内容不够有吸引力而划走了，此时直播间的进房率就下降了。

进房率代表着用户在直播间消费的一个起点。

看到直播间
点击进入
驻足停留
交流互动
点击商品
购买商品
服务体验

当直播间的曝光率保持稳定时，通过提高直播间进房率可以快速提升直播间的每场观看人数

如何让用户进入直播间？

好的内容是吸引进入直播间的基础。什么样的内容是好的内容？

基础标准：

声画质量：

流畅度：直播画面流畅、稳定；没有卡顿、没有噪音、不存在声音画质不同步的问题；

清晰度：声画清晰，声音、画质良好，无过曝，太暗、声音太高、太低等问题。

勤奋度：保障开播时长和开播频率，提升直播间的曝光量。

开播时长：让粉丝和用户有更大的几率刷到你的直播间；

开播频率：固定的开播时间段和频率能够让用户养成定时观看直播的行为习惯。

符合规范：直播间内容符合规则，不做平台不允许的行为。

进阶标准：

主播、直播间场景、环境具有美感和吸引力；

直播间还原产品真实生产环境，例如：农产品；

有创意性的场景，例如：模仿潮流KOL、脱口秀；

不同提升进房率的方式

活动引导

通过活动，让用户快速感知到店铺折扣，吸引店铺进入直播间：

平台类活动：斋月大促等

节日类活动：万圣节、圣诞节、春节

店铺类活动：店铺周年庆、店铺清仓

例如：店铺清仓为活动主题，活动场景可以选择在仓库，出镜的活动人员可以是主播、老板、打包人员等。

视觉效果优化：

优化直播间标题，使用活动主题+利益点，让用户快速了解直播间在做什么活动，他能够获得什么收益；

直播间场景布置：根据活动主题布置直播间场景，例如圣诞节时放一颗圣诞树；

主播服化道：主播的装扮和人设贴合产品特性和活动主题，例如将主播装扮为圣诞老人贴合圣诞节活动；将主播设定为医生，来讲解护肤类产品；

听觉效果：

直播间BGM：在活动期间可以选择更加欢快节奏感强的歌，或者歌曲更加贴近活动主题。

主播口播状态：卖场类直播，建议主播以更快速的语速来提升直播间抢购节奏的紧迫感，情绪起伏更大；高频使用活动名称+利益点，强化用户对活动利益点的认知。

商品吸引力

通过商品的吸引力和竞争力，吸引用户点击进入直播间。

产品核心：

商品颜值高：例如服饰类目，通过主播上身试妆，突出服装美感和上身效果，吸引用户进入；

商品稀缺性：例如珠宝行业，每一件饰品珠宝都是独一无二的；其他标品行业，可以通过控制商品库存来体现商品在直播间的稀缺性；

商品实效性：例如夏天时，用户会更想要找到降温类产品；圣诞节期间，圣诞元素商品的吸引力更强；

商品功能性：商品的功能恰好能够满足用户一个诉求，例如防脱发洗发水，能够吸引具体防脱发诉求的人群；

产品呈现：

可视性良好：可以直观展示产品优点，用户很容易了解产品外观或者产品特点，例如服饰，主播可以通过上身展示，或者比较小的商品，可以采用局部镜头放大来进行展示，例如杯子、手链等。

可视性不佳：需要通过主播演示使用，才能让用户了解产品效果的商品，例如化妆品，需要主播使用口红来展示使用效果；对于这种产品我们可以通过将产品的成分通过口播形式展示。

出镜人员：

尽量展示商品的特性，使商品信息更加明晰。例如：对于灭蚊虫药类的商品，很难在直播间明确表现商品使用，那么可以让主播穿上形象的玩偶服，帮助用户更快理解商品信息。

品牌效应

品牌知名度高、竞争力强的商品，让用户产生更高的信任感，吸引用户进入直播间；这种方法更适合品牌旗舰店、品牌代理商；

品牌标识：

品牌logo、品牌色、slogan、标志性产品

销售场景：

专柜销售、门店销售、工厂销售、专柜销售、秀场销售等，品牌通常会有线下专柜，因此选择专柜场景能够较好的提升用户的信任感；

出镜人员：

主播、老板、专柜销售员、明星等。

兴趣与人群契合

通过直播间的特殊玩法，例如脱口秀、演唱会等特点，满足用户的娱乐诉求，吸引用户进入直播间；

人群兴趣点

如何寻找人群兴趣点：可以通过店铺的成交人群，找到用户购买人群的内容偏好；在市场搜索词分析中，分析商家所处类目的热搜词，来了解目标用户近期的兴趣点是什么。

场景呈现

根据人群兴趣点，来选择直播间场景，例如：原产地采摘、流水线生产、舞蹈室、美容室等；

出镜人员

主播、老板、助理、流水线工人、明星等。

如何提升直播停留时长：

为什么要提升直播停留时长？

进入流量多直播间，直播间的在线观看人数就一定高嘛？

如果用户进入直播间后，又很快离开，那么他们就没有足够的时间来接收到主播对商品利益点的讲解，也很难在直播间产生购买和销量。

同样，如果用户很快离开直播间，会导致直播间的实际在线人数并不高，这样主播的讲解和活动都无法覆盖更多的用户，也会影响主播的积极性。

流量进入直播间，只有形成有效且有规模的留存，流量才能转化为销量；而降低用户流失率，就是提升直播间留存的关键。

商家经常会更加关注通过付费流量、短视频引流、推荐流量的运营，来提升直播间流量的进入规模，但是常常忽视了用户的流失情况，从使引入的流量白白流失。因此降低用户流失，是提升直播间用户停留的关键，让更多用户留下，才是促使用户进行后续互动和转化的基础。

如何提升直播间留人技巧？

用户预期管理，是提升用户停留时长的核心关键。

对于一个通过主播正在讲解商品的直播间，只有有明确购买目的的用户会在直播间停留较长时间，其他购买意图不明确的用户，很难留在直播间。

对于一个KOL正在讲解商品的直播间，用户会想这个KOL都来到这个直播间，那么这个直播间是不是有更大的优惠，于是浏览购物车或者停下来听这个KOL讲解，直播间的停留时长就被拉长了。

用户预期管理方法：

超美预期：产品美、直播场景美，购物过程愉悦；

超棒预期：通过打造差异化的直播内容，结合新奇特内容，打动用户；

超真预期：产品、车间、产品生产过程，让用户产生信任感；

超值预期：产品的性价比高，让用户能够快速获得信息，降低理解成本。

使用产品吸引用户停留，达成超美/超棒/超真的目标预期：

场景导入
用户痛点
使用感受
对比
给出一个产品使用场景。例如卸妆是精致女生下班回家后的必备步骤。
描述现在用户的产品使用场景中隐藏什么痛点，可以结合产品的功能特点进行挖掘。例如：妆容难以卸干净，每天卸妆要花很多时间。
使用产品，给用户展示产品的优点，同时能够帮助他们解决痛点。例如：我们直播间这款化妆水可以实现3秒乳化，10秒卸妆，快速解决你们的卸妆时间长痛点。并将口红、眼线笔等难卸的妆花在手背上，辅助展示产品用法。
将自己的产品与其他产品进行对比。例如：展示其他品牌的卸妆水和自己卸妆水的卸妆效果和速度，突出产品的优点。

使用活动吸引用户停留，达成超值的用户预期：

内容抓手
活动话术
活动背景：活动礼品堆积、节日场景装饰
主播热情互动：卖货有激情，语速加快
对比组：活动价格+日常价格对比
拆解法：单产品价格+赠品价格+全部产品价格 VS 活动价格，提出商品性价比。

如何提升互动率

为什么要提升直播间互动率？

对商家而言：

互动能够提升用户的停留时长

互动提升商品点击率

互动对GMV和直播间流量有正向促进作用

对用户而言：

互动能够提升用户对商品的了解

互动能够让用户对直播间有更深的信赖

主播的互动能够带给用户除了购买外的满足感

综上，互动能够给商家和用户双方带来更多价值。

如何提升直播间互动率？

用户在直播间的互动行为分为以下3类：

点赞

评论

分享

关注账号

其中评论和关注是商家应该关注的重点互动行为。

互动提升方法：

3.1 话术利他法：挖掘用户获益心理，或带给用户安全感。

做法：产品福利/卖点+引导关注/评论

产品利益点介绍，例如：介绍直播间的产品采取了什么工艺，有什么优势，这样的产品在其他直播间要多少钱，而且主播的直播间中只要多少；很多粉丝跟我说想要什产品，我特地准备了这款产品，只有有限的库存，大家赶紧拍；

引导关注/评论，例如：想要红色的观众评论红色，想要绿色的观众评论绿色；喜欢产品和主播的宝宝们，点击左上角关注，下次直播不再错过；

3.2 指定人群法：挖掘某些特定人群的同理心，明确特点/痛点/共同点。

做法：特定用户/人群的特点/痛点+引导关注/评论

例如：主播间有没有对自己身材不自信的姐妹，有的话可以在直播间评论有，或者给主播点个关注，我来给大家上一波福利；直播间有没有喜欢吃主食的姐妹但是怕胖的姐妹，我们这次准备了健康的碳水，想要的宝宝评论区发一下想要，我们根据数量上库存；

3.3 情感共鸣法：挖掘用户情感共鸣心理，与主播产生情感共鸣。

做法：共鸣场景/观点+引导关注/评论

共鸣场景/观点，例如：感谢直播间粉丝的支持陪伴，我们想做出更好的产品分享给大家；我们家粉丝也知道我做这个行业很多年了，我们是踏踏实实制作产品，真真实实直播；

引导关注/评论，例如：想要红色的观众评论红色，想要绿色的观众评论绿色；喜欢产品和主播的宝宝们，点击左上角关注，下次直播不再错过；

如何提升转化效率

为什么要提升直播间转化率？

高GPM是用户购买转化的关键

GPM是什么：GPM=商品曝光点击率（CTR）*商品点击成交转化率（C_O）*客单价（AOV）*1000，代表每1000次观看带来的成交金额。

高CTR、高C_O能够吸引更多直播间自然流量。

如何明确什么是好的转化率？

与自身的历史表现对比，了解自己的转化能力有没有下降；

与同行优秀商家的均值对比，了解对比其他商家，自己的转化能力是不是优秀的。

提升转化率可以从哪些方面开始？

主播的话术和呈现

商品的属性和结构

营销活动场景打造

如何提升直播间转化率？

主播的话术和呈现

主播话术：高转化主播=懂流程+懂表达+懂讲解

ASBC单品话术方式（A=Appeal吸引，S=sales销售，B=benefit利益点，C=customer用户）：

A：通过提问互动/自问自答来引入产品，例如：现在有多少想要福利品的观众？7号链接是你们今天想要拍的单品里最划算的一款，为什么呢？

S：销量背书，例如：这个商品的销量排名前XX名的爆款，它为什么能一直稳占销量前列呢？；先抑后扬，例如：并不是说7号多么好看，而是它不挑人，所有年龄段都可以穿；对比产品，例如：我知道你们都很好奇7号和8号的区别，但是我可以告诉你们，7号是你们今天到手最划算的款式；

B：告诉用户直播间的真实福利，并突出福利的限时限量性。例如：所有买了7号的宝宝，每个人赠送一个价值XX的洗衣袋；点击关注主播，可以领取限时优惠券；

C：圈定人群，对比产品。例如：体重XX-XX的可以拍7号链接，它对比8号的优势是XX。

强化话术表达能力：

有询问、互动、介绍品牌、介绍产品、有促单框架；

在话术中增加趣味性，吸引停留和互动；

按照不同流量节奏来引导不同的方向；

语速有起伏、有节奏，帮助用户抓到重点。

动作引导下单：在介绍产品的同时，可以用另一台手机来引导用户，指导他们如何点击小黄车进行商品后面。

商品的属性和结构

2.1 商品基础属性：包含标题+主图+商品详情页

挖掘用户痛点：

通过店铺的观看/购买人群的画像分析，了解直播间用户关注的内容兴趣、视频偏好、购买力范围、性别和年龄区间；

通过市场分析中的搜索词分析，了解用户当前对行业中什么话题、商品更加感兴趣；

直播间测试：每日在直播间中测试不同商品/价格/功能/卖点，挖掘用户兴趣点。

利益点+卖点+热销展示在商品信息页上进行展示：

商品标题优化：增加品牌行业热词以及产品功效词，帮助吸引更多对功效/商品感兴趣的用户。行业热词和用户关心的功效词可以来源于数据罗盘-市场分析-关键词分析，找到当前市场中用户热搜+搜索量飙升的词。

商品主图：呈现品牌名称+产品特点/卖点+价格利益点展示，例如拍一发三、到手价99、买一送一等；

商品详情页：展示商品精细化的功能性成分/产品特点介绍，介绍产品用法，打消用户疑虑；

2.2 直播间排品逻辑

品类一致：直播间保持类目的一致性，并且在直播间爆款的后面排上它相关的衍生产品；

价格衔接：品和品之间做到价格的逐渐递进（单场直播间的商品价格排列，从小到大/从大到小）便于提升客单价；品不多的商家可以做不同品的组合，并建议与爆款进行组合；

避免同质：避免相同的产品批量铺货，例如口红，同场直播间内放2-3个，消费者会犹豫到底应该买哪一个；避免同功效的产品批量铺货，同样增加消费者的选择难度；同一个链接放2-3个商品，增加消费者的决策链路，建议简化链接。

2.3 货品组货逻辑

单SKU多件策略：适合品较少的商家，适合以爆款的单SKU多件的策略来提升SKU。

选定爆款产品，做多件组合，数量递增的同时增加价格与赠品的优惠；

分几场直播做不同的测试，筛选出点击率与转化率最高的商品组合；

组合策略，针对不同的人群推荐不同的商品组合，以面膜为例，可以给新家推荐20片的组合，给老客推荐50片的组合了；

多SKU组合：适合品较多的商家，以多SKU的策略来提升GPM。

SKU筛选逻辑：品牌知名度较高的2-5个爆款；

SKU组合：组合货品需要具备连贯性，例如：外套/内搭/裤子、粉霜/散粉等。

SKU组合价格逻辑：多件组合客单价是日常直播间单爆款SKU的2-3倍，数量递增的同时增加价格与赠品的优惠；

分几场直播做不同的测试，筛选出点击率与转化率最高的商品组合；

排品顺序：以爆款+组合款的讲解方式；

营销活动场景打造

制造营销活动的吸引力：营销活动天然会对用户产生促销营销，提升用户下单欲望。

紧跟行业营销活动：618大促、99大促，积极参与行业活动的官方扶持，设置主力爆品的限时购，增加满赠福利：提升客单价；

获取品牌的营销活动：参与行业特有活动；

创造自有的品牌节日：宠粉日、会员日、周年庆、专场日、上新日，3-7天为一个节奏，循环变化活动方式。

善用营销工具策划活动玩法，提升购买：结合用户心理，通过营造稀缺性，提升用户的转化效果。

限时的价格：限时秒杀，商品价格只降价XX分钟，过后恢复原价，激励用户快速抢购；

限量的商品：商家价格下降XX，只提供XX库存，手慢无；

有限的赠品：购买的前XX名用户赠送赠品，赠品价值XX，请尽快下单，并播报下单数量，提升用户的紧迫性。

营销活动的场景打造：通过场景的装饰和活动物料，让用户快速了解到直播间的活动主题和利益点，例如：通过直播间主题文案、直播背景、直播贴片突出活动主题，让用户一眼发现直播间活动能够带给他们的利益点。

店铺服务体验应该如何提升？

服务指标为什么重要？

做好店铺的服务指标，提升店铺分数能够给用户带来更多的信任感，促进用户下单转化。同时优秀的店铺和商品，也会吸引更多的流量，给直播间带来更多曝光。

服务指标包含哪些因素？

店铺差评率：店铺内所有商品的差评(1或者2星评价)占店铺内总评论数的百分比。.

商责订单取消率：由于商家责任取消的SKU订单量占全部已支付的SKU订单总数的百分比。

延迟履约率：已发货但未满足发货SLA要求的SKU订单数量(仅包括卖家发出的SKU订单，不包括TikTok Shop仓库发出的SKU订单)占全部已发货SKU订单总数的比例(包括卖家发出和TikTok Shop仓库发出的SKU订单).

更多服务指标可参考商家后台-店铺健康。

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直播流量和GMV的关键影响因素

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从观众的角度来看

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提升直播时长

什么是直播时长？

为什么要提升直播时长？

如何提升进房率：

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