Lazada和Shopee旺季指南：大促前的准备

林超聊跨境

shopee和Lazada实战卖家，专注东南亚跨境电商市场，助力跨境电商创业者顺利出海东南亚！

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2021-09-30 14:36

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林超聊跨境

shopee和Lazada实战卖家，专注东南亚跨境电商市场，助力跨境电商创业者顺利出海东南亚！

9.9大促已经过去半个月，下半年Q4的重要大促双十一，双十二也即将来临，不少卖家已经在沟通大促坑位事项，准备资源包填报了。今天和大家简单分享一下大促的准备工作，内容节选自雁航出海高阶课程：《如何做好一场大促并复盘》。

我们先来聊聊：大促是什么？

对于平台：大促是平台提升知名度，抢占市场份额的重要手段，不断拉新促活，保持生命力，培养消费者的依赖性。

值得一提的是，为帮助受到疫情影响的东南亚消费者，Lazada今年9.9大促期间特别推出LazadaCARES疫情帮扶计划，泰国消费者通过兑换LazCoins硬币可以帮助多达99,999个Lazada爱心包裹免费送达受疫情影响的群体。
Lazada，公众号：Lazada东南亚电商开场2小时订单量超3倍，Lazada 9.9全球大促数据突破新高

（LAZADA Cares疫情帮扶计划）

（大哥出镜的99宣传片在Shopee泰国已超过6300万播放）

对于买家：大促是狂欢的购物节，折扣力度是东南亚消费者关注的第一要素。除了我们常讲的“人造”购物节之外，传统节日也是购物的重要发力节点，例如印尼和马来的斋月。此外，一些因疫情影响而突增的需求也是导致购买爆发的因素，例如去年因网课而热销的笔记本电脑。

对于卖家：第一目的永远是赚钱。第二，如果你是品牌卖家或者有打造品牌的意向，那么大促是你拉升知名度最好的途径。第三，大促对于运营，是一场检验能力的考试机会，可以检验你的操盘和大局把控。

（以9.9为例，大促阶段流程图）

准备→蓄水→预热→爆发→余热

以上为大促的各个阶段，以及建议大家需要做的事情。大促的主要工作主要集中在前3个阶段，如果商家有自己的品牌海外推广团队，那么还需要更多时间提前讨论更细致的推广规划。

为什么要提前一个月甚至更早去做呢？有以下几点原因：

一、装修物料不可能一遍过，需要给美工预留返工时间。

二、如果你是品牌头部卖家，那么你很有机会临时得到品牌的曝光资源，可能是线上，也可能是当地线下，而且需要你自己做KV海报文件给到官方，交期很紧，相信参与过这些资源的卖家都深有体会，所以同样要预留足够时间。

三、如果你是本土或者海外仓卖家，那么货物能否在大促前到仓肯定是你最关心的事情，备货计划还需要考虑时效和突发事件等因素。

（盘货表格：预算规划）

相信看到这张图，参加过大促，和小二对接过的运营都是会心一笑。跟没对接过的卖家解释一下：这张图是盘货表的第一部分，参加大促前我们都要做统计给到小二，这一部分是对店铺大促当天销售额的预估，大促阶段计划投入预算以及大促时店铺活动玩法的规划。

假设大促时如图所示要做16万美金的GMV，预估ROI为20，那么可以分配8000美金推广预算（红色部分），再按需分配。

（盘货表格：重点SKU闪购资源规划）

这是盘货表的第二部分：针对店铺主力SKU，预估闪购销量和产出。小二会根据这部分规划，决定是否给商家资源位，和资源位的时间段。

这一步目的是先敲定大促时头部SKU的产出和坑位安排。大促除了闪购，还有其他时间段的正常销售，用预估的总GMV减去重点坑位的GMV，得出正常销售这一部分的GMV，然后接着做规划和找补。

坚持不易，点个关注吧

盘货操作的核心逻辑是根据产品定位，店铺规划将KPI分配给店铺内不同的SKU。分配完各部分的GMV之后，再根据公式反推出所需的流量。举个例子：

假设你对店铺大促的规划是10万美金GMV，将GMV拆解，并根据店铺内产品定位进行分配，用分配的GMV除以相应的大促客单价，得到每个SKU在大促当天需要达到的大促销量，再用销量除以产品预估的大促当天转化率，得出你的各个SKU，在大促当天实现预估销售额所需的流量，以及店铺流量总和。

注：流量是可以重叠的，每个SKU的所需流量可以互相引流，相互转化。对于无法达到预估流量的SKU，要及时用不同方式进行调整，例如关联营销，站外补充。

对于有小二对接资源的商家，可以直接提出索要流量的需求，也就是索要坑位资源；对于普通商家，即使没有头部的流量扶持，了解到这一步逻辑后，做大促时对产品就会有侧重点。有了目标侧重点，大促前预留充足的时间培养好重点SKU的口碑。

以上，就是关于大促的准备的小分享

下次我们讲讲大促复盘的维度

流量

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