中国卖家的东南亚攻略 - 2024年TikTok Shop实操手册
本篇是7月30日在深圳2024 TikTok Shop跨境大会，《中国品牌如何借助TikTok Shop打开东南亚本土市场》的演讲纪实，略作扩展。
今天是以卖家的身份来的，去年的630大会代表MC邀请品牌出海菲律宾，今年730代表卖家来讲一讲2023-2024年这一年时间里团队实操的经验心得和思路上的转变。
从零到一搭建品牌-----思想上的转变是“从零开始”。
对于中国卖家，中国品牌而言，即使在中国很成功，到东南亚新的赛道也是从零开始。
对于跨境卖家而言，即使印尼很成功，来到菲律宾也是从零开始。
于我而言，9年的东南亚卖家，切入品牌赛道也是从零开始。
一、我的底层逻辑还是3W1H方法论
What：什么事情？就是卖货。卖货怎么去讲品牌故事。
Why：为什么干这个事情？（目的）赚快钱还是慢钱。
Where：在哪里执行？（地点）什么市场，美区，还是菲律宾？
How：怎么执行？措施？（方法）短视频怎么打？脚本怎么写？团队怎么管？
大部分卖家朋友们是卖货的团队，其实我们说的品牌也是卖货的一部分，商流交付的基础也是货物的买卖和交易。
而且每个卖家朋友的阶段也不一样，tiktok shop在各个区域的发展情况也不一样。
两个不一样的背后是N+1个不一样。
所以团队基因和操盘手视角去看tiktok shop现在的发展，很通俗的一句话还是：出海已经是大势所趋。
团队在0-1，1-10，10-100不同阶段去看市场和选择，都会有不一样的结果。
品牌是在卖货的基础上交付创始人的产品理念，对文化的尊重，客户服务的升级，售后的保障。
从货架的品类角度来看，单一类目没有做到头部，很难去下定决心做品牌。
从品牌的角度来看，即使很多类目，做到头部，也能以撑起品牌。
因为客户没有复购，没有忠实度。他想到要买一个东西，不会马上想到你的logo。
回到HOW这个问题之后，发现还是WHAT，WHY，WHO，WHERE的问题，没有想清楚就无法执行，而且发展变化这么快的市场，还得一边做一边改。
大部分卖家朋友们都会面临的问题，也是我们团队自己走过的路。
二、CEO找生意赛道，CMO找内容赛道
1.在新的国度，新的文化，新的用户，新的渠道，大部分团队都是0基础
2.东南亚蓝海已经不再蓝了，很多类目已经红了，时间已经过去了3年
3.三年后回头来看东南亚流量红利还在哪里？物流的双重合规，产品的合规，资金的合规。
4.团队成熟度？会做tiktok吗?玩过二类电商没有？团队需要什么配置？
（一类电商和二类电商的差异化，注重结果导向和内容导向的不同，对内容呈现的脚本和视频制作的心力，以及投流结合视频产出的roas指标）
三、以metoo为例
比如我们来看Metoo在菲律宾市场2年的发展，亿级卖家的体量，一个全新的品牌从印尼杀到菲律宾，可复制的经验是什么？
试错过后，内容方向的重新推倒重来
（印尼的穆斯林和菲律宾的天主教用户习惯不同，所以产品的卖点重新设计宣发）
街头视频采访，用户的痛点挖掘——美白牙齿，
然后拆解各个渠道的流量和单量占比，找到复利的动作，
拆分到具体工作执行
短视频日更新数量
直播日均16小时
达人每日寄样数量
成功的背后都是团队的执行和数据再支撑。
四、品牌屋逻辑和电商
所以再次梳理一下我今年的底层逻辑：我给团队开会的时候，用到了品牌屋概念，具象化的让你的团队能够明白，你要呈现的内容，怎么吸引客户下单，整个交易体系的健康发展（库存深度，物流，售后）。
图片来源于抖音@小时姐姐
地基是公司
交付是产品和运营
用户关心的是我买的是什么？
表象是用户接触到的你给他看到内容：短视频/直播（核心是爱恨贪嗔痴+需求理论）
金字塔可正，也可以反过来。细思又是一个新的解法。
TK运营的三板斧：看到什么，解决什么，多少钱
所见即所得。
也是我们常说的爆款视频公式。
五、竞对是怎么做的
从运营视角来拆解竞对，拆解数据，拆解内容。
食品这个品类是出海最难的类目之一，也是我们从去年开始筹备和挑战的赛道。
认证-菲律宾FDA半年的时间起步
渠道-线上还是线下，线上先打TK
味道-菲律宾人喜欢的口味是什么？
内容-怎么去做本土的内容？
而大部分中国食品出海，都是从华人超市和贸易渠道开始。
我们看市场，看趋势，看看别人怎么做，看本土品牌的打法，能不能带着团队再做一遍？
所以拆解竞对的内容体系非常关键，而不仅只是去看它卖什么品。
这个是我拆解的菲律宾食品保健品类目TOP卖家的视频，脚本，文案，镜头呈现。
搞清楚了目标用户群体，内容方向，接下来最重要的就是去验证。
回到tiktok，本身就是兴趣电商，而不单纯是货架电商
所以你想要拿到大的结果，就一定是爆款视频或者达人带货，或者直播间（自营or达播）。
流量就来源于这三个模块。落地页链接还得做好。
六、增长飞轮
增长飞轮的本质：有效素材（关键节点），投流驱动（验收），GMV（关键结果），团队（考核）
脚本库，素材库，内容库
非常重要！
团队消耗的不只是库存和产品，消耗更多还是视频！
投手不断消耗，从消耗结果拿到验证脚本方向，继续产生新的内容，达人端，爆款视频去放量。
有效素材是燃料
投流是推动引擎
优化是方向盘
七、投流的方法论
投流端投手的技术含量在哪里？其实最核心的是素材和能够投到的人群。那怎么去获得你想要的人群，覆盖更多的人群？
答案就是批量精细化批量建组，覆盖收割。
这个也只是方法之一。希望有更多的投手来交流。
八、思想上的长征路
1.术，从运营层面，开品层面，具体哪些事情能够落地，帮助大家做业绩增长的思路。
达人，脚本，投流，视频还是能拿到结果。
复利的动作才是使团队能够不断产生利润的动作。
店铺卖家的复利是开店
供应链卖家的复利是物美价廉
精品卖家的复利是精细化操作
TKS卖家的动作呢？
品牌卖家的动作呢？
2.法，合规是必然，没有FDA，都不能投流，包括本地公司资质。
没有爆品，没有长期稳定出单的品，就没有品牌。
团队的执行，人的效率，很多时候底层逻辑都懂了，执行跟不上，或者执行偏了。
3.道，躬身入局，还没有到董事长的层面时候，咱还是得亲自带队打仗，为结果负责。
品牌和卖货，时间差，信息差本身必然存在，怎么样让你的产品能够卖的更好，先做认知，再做认可，这是底层逻辑和一类电商大相径庭的地方。因为并不是所见即所得，而是先种草再拔草。
回到单品爆款的逻辑，要先打一个精准人群，比如18-24岁的年轻女性，化妆品，性价比，先把这个人群种菜了，付费了，再破圈到更大的人群，一圈带动一圈。
互联网进程最大的变化就是从货架到用户逻辑。
二类电商的流量反补一类搜索电商流量，进一步完成用户群体和品牌体系，产品体系搭建，沉淀私域用户。我也只走了开头，也还在摸着石头前进。
品牌有了护城河，有了忠实的用户。
至此品牌在电商上才有意义。
而这可能也只是新的第一步。
漫漫长征路
谁才是时间的朋友？
有的人路很长，有的人路很高，有的人路很快。
做生意是一个长期的事情，
希望每个人都可以坚持且享受这个过程。
