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聊聊产品生命周期中,Shopee本土精铺卖家的囚徒困境

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14596
2022-09-06 18:26
2022-09-06 18:26
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shopee起航在南亚
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大家好,我是夏冰雹,一个东南亚的小卖家,也是起航俱乐部的发起人。
和shopee本土精铺卖家朋友聊天,不可避免的聊到选品,
我会发现我们有惊人的一致性:“低于30%利润的产品我们不做”。
可以说,产品不低于“30%”利润,这是绝大多数本土精铺卖家选品的核心。也是本土精铺卖家的本质,就是在不断地开发、跟卖,不低于30%利润的产品,来实现利润最大化。
甚至可以说,精铺模式从诞生之日起,便活在追逐产品利润的路上。
同样的,精铺模式为什么会诞生?
用我去年的总结来说:
精铺模式,就是在shopee的每个品类中,都能够找到利润大于30%的产品的机会点,然后用,本土时效信任、物流节省下的成本来降价,用精细化的listing和广告推广技巧来营销获取流量,用“本土”+“专业化”这2把升级了的武器,来降维打击跨境卖家、小白卖家。
因为他们的模式,要不缺了价格,要不缺了专业化的能力。
核心本质:是建立在,shopee商品的供给与需求开始接近平衡,却仍然能在品类中找到利润大于30%的产品。
去跟卖。
绝大多数的精铺卖家,
是“跟卖选品”逻辑,最彻底的执行者。
随着平台的发展,精铺模式将不可避免地走入下一个阶段。
跟卖的生命力,正被精铺卖家自己而扼杀、而快速消逝。
在产品的生命周期理论中:
产品分为四个阶段,即进入期、成长期、饱和期和衰退期。

1.进入期。新产品投入市场,此时,顾客对产品还不了解,只有少数追求新奇的顾客可能购买,销售量很低。为了扩展销路,需要大量的促销费用,对产品进行宣传。在这一阶段,由于技术方面的原因,产品不能大批量生产,因而成本高,销售额增长缓慢,企业不但得不到利润,反而可能亏损。产品也有待进一步完善。

2.成长期。这时顾客对产品已经熟悉,大量的新顾客开始购买,市场逐步扩大。产品大批量生产,生产成本相对降低,企业的销售额迅速上升,利润也迅速增长。竞争者看到有利可图,将纷纷进入市场参与竞争,使同类产品供给量增加,价格随之下降,企业利润增长速度逐步减慢,最后达到生命周期利润的最高点。

3.饱和期。市场需求趋向饱和,潜在的顾客已经很少,销售额增长缓慢直至转而下降,标志着产品进入了成熟期。在这一阶段,竞争逐渐加剧,产品售价降低,促销费用增加,企业利润下降。

4.衰退期。随着科学技术的发展,新产品或新的代用品出现,将使顾客的消费习惯发生改变,转向其他产品,从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。于是,产品又进入了衰退期。
我们不能用以上理论进行直接套用,
毕竟很多产品,在国内市场已经处于成熟及衰退期了。
shopee上的很多卖家,
不过是一个“成熟市场的成熟产品”的搬运者而已。
所以,在shopee上,产品的生命周期通常是这样的,经过快速的换市场测试(1-3个月),一些拥有成长潜力的产品便会从市场中脱颖而出。
得益于第三方工具,卖家可以快速地捕捉到这些产品,然后闻到肉味的“卖家”,在接下来的几个月中快速跟进(3-6个月),把产品快速推到饱和阶段。
在以上阶段的卖家,可以享受到这个产品,短暂而肥美的利润。
而卖家享受这个利润的时间,
在2020到2021年,常常可以持续1-2年。
而后随着新卖家涌入,卖家竞争的加剧,这个过程被快速缩短到4-8个月。
肉眼可见的,这个过程还会随着竞争对手的增多,而被缩短。
而对于大多数的卖家来说:
  1. 真正在做产品开发的人极少数,大多数的卖家不过在导入期通过铺货,自然筛选而已。
  2. 从shopee市场上观察,能看到绝大多数的产品,都处于饱和期-衰退期阶段,这个阶段的产品拥有稳定的月销,数量极多的竞争对手,仅剩的20%左右的产品毛利。
  3. 真正能够发现成长期的产品,需要极强的选品眼光(或数据软件)。成长期的产品,可能在2-3个月,就会有卖家发现并杀入,快速把市场推到饱和期。
  4. 饱和期的产品,同样会有大量的卖家蜂拥进来,在2-3个月的时间将产品在市场推至衰退阶段。这个时候,这个产品的市场,已经没有太大的增长空间,月销量开始趋于一个稳定值。
  5. 当我们谈起选品,洞察一个产品,处于什么样子的周期,会成为你做这个产品,接下来行动的思路和方向。

所以,本土精铺卖家遇到的核心难题是什么?
自己是跟卖模式的最大受益者,
自己也是跟卖模式最大的竞争者。
而同时竞争者的数量在不断增加。
在囚徒困境的博弈论中,只要你降价,能够取得阶段性的销量优势,
你的竞争对手包括你自己,就会采用降价的手段。
你们在共同的,把这个产品的生命周期从成长推向饱和推向衰退,
把这个产品的利润率快速拉低,
拉低到谁也挣不到钱。
聪明的人类会因自己的聪明而作茧自缚。
我们要努力跳出来。
用产品开发,用店铺风格化,用精品或者品牌模式去破局。


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