跨境电商有没有必要做精细化运营？

林超聊跨境

shopee和Lazada实战卖家，专注东南亚跨境电商市场，助力跨境电商创业者顺利出海东南亚！

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2020-05-15 14:19

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林超聊跨境

shopee和Lazada实战卖家，专注东南亚跨境电商市场，助力跨境电商创业者顺利出海东南亚！

- 正文 -

最近留言被问最多的就是关于“精细化运营”的问题。

店铺精细化运营究竟有多重要？是否真的有必要做精细化运营？

不妨直接看平台的态度：

Lazada官方火箭班报名要求：

基本上，Lazada的官方扶持更倾向于垂直品类店铺。

在之前的文章：精品店VS杂货铺(蓝字可点击)一文中已经详细介绍了两种运营模式下店铺的优劣势情况。

精品店之所以受到重视，是因为精品店可以更快实现品牌化，相对于杂货铺，平台更愿意扶持和帮助自有品牌店铺成长，在积累了足够高的知名度后，品牌溢价才是卖家和平台盈利的关键。

而且，自主品牌有一定的产品价格决定权，可以进一步减少产品重复、跟卖等问题，对平台而言，更有利于打造良好的发展环境，凝聚品牌优势，从而吸引更多新品牌的加入。

精细化运营≠不能铺货。

精细化也可以铺货，只不过，精细化更注重产品之间的关联性和联动性。

精铺对店铺每一款产品的动销有比较高的要求。如果一些产品上架15天或30天都没有出单，久而久之，这些产品就会变成“冷冻产品”，不仅权重低、排名低，还会对店铺的管理形成障碍，变成店铺的负担。

如果店铺存在大量没有流量和销量的产品，店铺资源会被占用，虽然给顾客的选择变多了，但是这些产品并不能刺激购买。

产品长期没有动销，如果非质量问题，那就一定是产品与市场和顾客需求不符。

另一方面，在生产方来说，如果产品销量一直没有起色，就会很快淘汰掉，卖家如果保留着大量已经停产的产品，一旦有人下单，就会增加客服和运营的难度，顾客也可能因为不愿意更换其他款式而放弃购买。

关于顾客购物选择和体验，来看两个相同类目店铺的对比：

（图一）

（图二）

图一店铺产品几乎都有销量，图二店铺则仅有几款产品有动销，其他大部分产品均为无销量、无评论产品，作为顾客，你觉得哪个店铺的产品质量更有保障呢？

每一个顾客在购买产品时，都希望质量可靠，这种信心从何而来？就是产品的销量、评价和评论，以及店铺的整体印象。

大部分卖家都觉得精细化很难，确实不容易。

因为精品铺货需要有非常熟练且有效的选品方法和策略，才能挖掘到市场需求和价值相匹配的产品。

精细化的开始固然比较难，但如果不去做，就会一直阻碍发展。别人都在突破，而你永远原地踏步。那么，你凭什么不努力，还什么都想要？

所以，店铺运营可以从以下内容去做优化和调整，逐步向精细化过渡。

一、产品优化

了解店铺健康状态：无销量的产品在店铺总产品数中的占比，下架过时、过季的产品，并针对店铺销量较高、流量较集中的产品做优化。

1、标题优化

①补充热搜关键词

热搜关键词是流量的根本来源，热搜词与产品匹配度越高，越容易吸引到精准人群。热搜关键词不要使用过多相近的词，如：Phone-Mobile Phone-Cell Phone，重复使用会显得过于累赘。

②扩展产品描述词

描述词要突出产品的卖点，重点突出能够帮助用户解决某些特定问题的爽点。要学会积累自己的词库，也可以参考相似的高销量产品，但不能全部照抄。

③增加店铺关键词

在标题中使用店铺关键词可以发挥标题的标签功能，同时，也能加深顾客对店铺的印象，方便顾客搜索店铺和相关产品。

2、图片优化

①图片带来联想

产品的首图要选择整洁、突出产品功能特点的图片，图片起到展示产品使用场景的作用，图片能否令顾客产生联想，很大程度上影响着顾客的购买决心。

②补充信息

标题中无法放完的产品描述词可以放置在产品图片中，补充产品功能信息，还可以通过对比图的方式，突出产品更新换代后的好处，通过对比帮助顾客进行判断和决策。

另外，也可以突出产品活动或服务信息，与其他同款产品做区分，如Ready Stock。

3、详情优化

①展示细节和材质

主图侧重于同产品不同款式的展示，重在吸睛；而详情侧重在产品材质、使用注意事项等细节内容，如服装有码数试穿参考、鞋子有尺码测量表等，详情能够帮助顾客快速选择出适合自己的款式。

②规范格式

产品一般都有众多参数，特别是电子类产品，所以，详情参数的排版一定要清晰明了，才能更方便阅读。

4、赠品提高差异化

赠品能够有效提高产品转化。在产品同质化严重的情况下，可以为产品添加一些成本较低的赠品，赠品对主产品起到了额外价值的作用，所以顾客一般都喜欢购买有赠品的产品，而且，赠品的价值和实用性越高，越能够促进转化。

二、店铺优化

1、学会参考

以相同品类中粉丝量高、风格突出的店铺作为榜样，参考其店铺框架和模块设置，学会总结别人的优点，找出榜样店铺有而自己店铺没有做好的内容，如：Banner设置、活动营销等。

2、突出个性

根据目标受众，为自己的店铺选择一个主题颜色或风格，将主题色完全融入店铺的优化当中，也可以加入个性元素，如店铺logo、创意元素等，更有利于打造店铺整体印象。如店铺产品主要面向男性用户，则可以使用商务灰、爵士蓝；如果目标受众为家庭妇女，则要多使用暖黄、奶白等颜色，营造出温馨、幸福的感觉。

三、运营优化

1、完善运营管理

跨境电商运营远不止上架产品、设置活动、回复客服那么简单，运营还应该具备一定的数据分析能力和市场洞察力，需要学习和制定运营计划、目标，分析产品销量变化和市场趋势。同时，运营还要善于总结，自己或他人出过错的问题才能及时避免，减少出错可以有效提高工作效率。

2、货源供应链管理

不论是精铺还是泛铺，铺货都不可避免会出现货源分散的问题，货源分散就会导致运费成本出现偏差，一件代发、货代和囤货自发的成本都不一样，而且发货时效也会受到一定影响。

货物交付效率也会直接引发卖家的现金流问题，物流时间越久，卖家回款也会相应延长，再加上货损成本，卖家很容易面临资金紧缺的问题。

所以，卖家要在过程中要寻找更多稳定的供应商，利用自身销售优势寻找长期合作伙伴，学会节约成本，才能缓解资金压力。

- End -

文：跨境小分队

封面/插图：网络

市场营销顾客价值

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