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拆解Tiktok电商的红利、模式、Shopee卖家的可能玩法

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2022-10-11 17:17
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shopee起航在南亚
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大家好,我是夏冰雹,一个泰国印尼的本土卖家,也是起航俱乐部的发起人。

国庆假期回来,起航俱乐部的菲律宾大卖们纷纷吐槽,9月的单量相较于8月有明显下降。

相比于shopee的萎靡不振,在旺季还出现各站点用户访问量大幅下降的“重创”。

Tiktok可谓一骑绝尘,仍在快速发展中。

一、Tiktok电商红利的本质


我试图探讨东南亚红利,以及Tiktok红利的本质。
我认为其核心是来至于东南亚地区,电商市场占零售市场总额的比例在持续上升,所带来的新电商用户的红利。
2014年,Lazada开始在东南亚起步,在2014年到2019年间,东南亚整体电商市场占零售市场总额不超过5%。
2020年疫情来了,Shopee通过其商品供给与“低价”,在线下零售市场“近乎封闭”的时刻,迅速享受到了电商市场的快速增长,吃到了东南亚地区“新电商用户”的红利。
这一波,东南亚大盘中,电商市场占零售市场的总额,被拉升到了10%以上。
2022疫情后,shopee、lazada这样的平台电商已经陷入了增长瓶颈,平台发展进入相对饱和期。这意味着,在未来东南亚电商市场化的浪潮里,他们很难贡献绝对性力量。
能把东南亚电商市场推向20%的占领率的,一定是Tiktok。
而且不同于我国,淘宝、京东、拼多多等平台电商对电商市场(占市场零售总额的份额)的贡献超过80%,抖音、快手的内容(兴趣)电商,近乎在存量中博弈,抢肉。
而Tiktok在东南亚,用立体式的、几乎毫无竞争对手的在他自己的维度里(内容维度),吃市场新电商用户的增量。
是的,Tiktok是没有竞争对手的,shopee、lazada平台电商根本不是,也不算Tiktok的竞对。
所以,在东南亚的后疫情时代,东南亚电商化率,从10%—20%的增长中,Tiktok是决定性力量。
在9月厦门的线下会中,起航俱乐部的卖家,纷纷聊过对Tiktok的看法。
“Tk必须要做。无论是卖货或者做品牌,不做TK等于放弃增长。”
那到底应该用什么样的体位入局TK呢?
二、Tiktok电商带货的本质


我们先来说说Tiktok。
首先,Tiktok本质上是一个内容平台,通过短视频+直播的内容形式,给用户供给内容。Tiktok电商带货的本质,是围绕“内容”而出现的。
用户消费内容,通过内容再次消费”商品服务“。
所以,无论是短期的,围绕tiktok红利想变现的人,还是长期想布局做Tiktok的人来说,内容都是核心本质。
其次,包括到现在,Tiktok在东南亚电商市场,仍属于比较早期的阶段。
他也会经历一个抖音,曾经经历过的发展过程,然后逐渐形成并且完善电商生态。
比如说目前很多小白都在做的店群玩法,实际上只是把Tiktok当成另一个”平台“,而没有重视其内容属性,尽管在商品供给稀缺阶段,能够通过邀约达人生产内容+短视频搬运的方式,获得短期的利益。
而最终的获益多少,十分的不确定。
投入产出比的不确定,模式能存活多久的时间不确定。
基本上,我只知道卖店铺的赚的盆满钵满,很少听说做店群的赚了多少。(当然也可能是太赚钱了保密来着。)
目前可以确定的是,TIKTOK的小店的市场价格从8000/个,打到了200/个的企业店铺。
核心就是,TIKTOK做为内容平台,本质的电商链路是,商品通过短视频种草+直播间规模化转化+tiktok shop形成稳定交易场后,被用户进行搜索的过程。
当从左往右的逻辑形成并且成熟后,才会诞生人找货的需求。
目前,还处于短视频带货+直播带货爆发的前夜。
目前,世面上所有的领头羊,他们走的也无非是短视频+直播结合的带货手段而已。我们并未落后多少。

三、Shopee卖家入局Tiktok的最佳实践


我尝试把Shopee(Lazada)的老卖家,切分为3个角色,品牌型卖家、产品型卖家、精铺型卖家。
分别聊聊这几种类型的卖家,最适合以什么样子的体位,切入Tiktok市场。
品牌型卖家的实践?

先从品牌卖家开始,在之前的文章中:
起航群友Sean为大家分享了POSEE是如何通过Tiktok进行内容生产,营造品牌声量,带来实际转化的。
朴西Sean:从Shopee到Tiktok,东南亚电商的品牌之路怎么走?
不仅POSEE,在媒体的信息中,印尼的MeToo品牌,在漱口水类目通过TIKTOK快速实现200W单品销量。
证明了POSEE远远不是孤例。
就像我在之前的文章,表明的一样,TK不仅仅是一个卖货渠道,而是东南亚电商品牌的造梦机。
造梦机,意味着可以造出很多品牌,路径充满了可复制性。
但同样,不是所有的卖家都能够有能力,往品牌的路上狂奔。

精品型卖家的渠道建设

接下来,我们想分享传统的平台型卖家,怎么入局Tiktok。
我把他切割成精品型卖家和精铺型卖家。
shopee全面进入精品时代的文章中,我给精品模式下了定义,今天,我聊聊精品型卖家的画像。
他们拥有少量的(不高于30-40的sku)产品,却创造月100w乃至更多的月销量,在东南亚市场上,这意味这类型的卖家,
他们拥有相对充足的”现货“。
目前,东南亚并不缺MCN与达人,相反的是,当地的供应链与产品,并没有想象中丰富。
这意味着,如果你有相对充足的产品,你完全可以主动出击,把Tiktok当作一个全新的带货渠道,无论是自营自己请主播带货,还是给达人寄样品让达人带货。
都是完全可行的。
毕竟,在电商平台的红利期,你的产品完全有相应的空间。
就像起航梁总的”TK渣男论“:
广泛撒网,抛出诱饵,重点捕捞,不要在一颗树上吊死。
广泛的和达人建立联系,寄样品与设置具有吸引力的分佣比例,在从中筛选出有效果的达人进行长期合作。
背后,实际上的支持要素是,精品型卖家库存充足,并且还能有专门的库存供给TK。
这种供应链的平衡,就来自于已经在Shopee或线下有稳定的销售体量。
你有货,你有好货,你就是爷。
如果选择自营,核心思路如图。
就像有起航群友和我说,后续是直接自己联系网红或mcn机构,还是自己搭建的本土直播团队?
做这个选择的核心,实际上取决你是一个产品型公司,还是一个渠道型公司。
只有拥有足够稳定的产品供应链,才能够承接MCN的机构及达人的带货,不然TK的爆发式流量,可能一天就把库存折腾没了。
shopee断货了咋办?

精铺型卖家的主动迎合和聚焦

如果你的SKU丰富,但是实际单品的库存却很少(几十个),其实很难匹配相应 的Tiktok模式。
对于精铺型卖家来说,我们要做的事情是,尽可能地聚焦品类,并且该品类适合用内容的方式去呈现。
这意味着如果你的产品在Shopee遇到瓶颈(假设是月销3000个),可以通过Tiktok放大到(6000个)。
这才是tiktok能够给卖家带来销量增长的意义。
所以,尽可能选择具备双重属性的产品和品类,在shopee把他做起销量,维持好稳定的库存。同时启动TK的视频也好、直播也好的带货。

至于其他的店群玩法、无人直播或者什么新出的黑科技,
不重要不是吗?追短期的红利太累了。
抓住内容的核心,与其焦头烂额,不如好好选2个品。
等到能力够了,再去TK玩是不是也可以?
不仅仅我们Shopee本土卖家需要Tiktok,Tiktok的卖家其实也很需要Shopee等渠道,做为销量稳定的压舱石的。
不要急,不要慌,时代抛弃不了你。

如何更低成本的生产内容?

不可否认的是,内容尤其是短视频内容的生产成本是很高的。
无论是对于自营的卖家,还是达人来说。
在国内,一位达人的月更短视频的背后,可能是2个编导+1个摄像+1个剪辑保守月3W工资的成本付出。
而因为Tiktok的内容生产成本过高,目前,绝大多数的卖家,都是通过二次剪辑的方式,在做Tiktok的短视频创作,通过抽帧、改变视频顺序、放大缩小画面、改变音乐等等方式来逃过平台的原创度审核。
相比于国内有成熟的MCN的内容生产方式,国外目前还处于非常早期的阶段,尤其是在我国疫情下,出行并不便利,很难批量生产视频内容。
所以,我看到的比较好的视频创作方式是,聘请当地的主播进行直播及穿插节目表演,同时对直播进行录播,在直播之后进行视频的剪辑发布。
很大程度上,东南亚的TIKTOK会比较快速的进入直播带货时代,然后用直播的内容来剪切为短视频内容。
一种相反的内容生产逻辑。
当然,如果站在带货的角度,我还是尊重野生达人的创作能力。
投资达人也是一条很有意思的路子。
(图片内容来自第七视角王琦在生财有术的分享)
最后,期望你我都能搭建好自己的产品供应链,以迎接TK带给东南亚电商的下一个增长时代。
回过头来,你我还在牌桌上。



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