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王世雄:我们永远是Shopee蓝海的追逐者!破除内卷方法论(一)

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2022-07-25 14:44
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shopee起航在南亚
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大家好,我是夏冰雹,做泰国印尼的本土小卖家,也是起航俱乐部的发起人。
6月到现在,有一些内容,因为过于敏感,没有放在公众号。
但是,接下来,我们会将起航俱乐部内部群友,一些一线实战的大卖们,面对shopee内卷的破局点,一些思考,分享给大家。
他们分别是:
第一篇:群友王世雄带来的Shopee蓝海打法(你要卷,我就永追蓝海。)
第二篇:起航深圳线下会深度探讨的,Shopee精品打法(比起卷?谁怕谁?)
第三篇:群友朴西Sean带来的,东南亚品牌打造之路(为什么要内卷?做品牌不香吗?)
以下正文开始,第一篇,由群友王世雄分享,冰雹有做整理和修订。
适合个人及小型创业团队,特别适合台湾站点。
一、为了避免内卷,我们选择追逐蓝海


1.简单聊聊
大家好我是忧患。
一个连续创业者,做过月盈利30W的项目,也踩过一个月亏10几万的坑。
之前经营过房卡游戏,旗下代理商4000+,拼多多店群2000家拼多多店铺,喜欢折腾,也喜欢新事物。
18年团队跟进shopee从店群入手,做到现在自营千单单店10家,跨境店群200家,本土店铺50家。
21年全力研究shopee蓝海,开发Shopee迈霸查词选品软件,给自己内部团队赋能,经历几轮迭代,2022年6月正式进入商业化运营阶段。
  1. 我经历过的困境

在我最初18年入局shopee的时候,其实是非常好做的,基本上只要你上新产品就能出单。
所谓的运营,其实就是想办法,如何更高效的把国内电商平台的产品搬到shopee。
当时我们自营+代运营300多家店铺,运营一个人同时操作4台电脑上新产品,团队一个月可以上新50-80万个产品。
我们只靠上新产品,一个月可以做1-2W单,就算是跨境店铺,每单平均也有10块+利润。
当然,和大多数平台一样这种情况不可能一直持续。
20年后我们团队遇到了做shopee以来最大危机和困境,因为大量的商品涌入,大家开始打价格战和无脑跟卖狙击。
导致我们订单/毛利负增长,对于没有经验的后来者,甚至是经验不足的老运营,都是困局。
面对这种困局,如果要竞争,就避免不了大量的投入,投入广告,投入测评。投入为低价竞争的资金成本。
(低价就要跑量,跑量就要大量的现金流)
看看现在的拼,淘就知道了,要么大成本烧车+测评,要么要超低的毛利,一单就赚一块钱。

3.我想要走的模式

我们团队当时就面临类似情况,团队当时烧了几十W去争抢市场资源,
最终买到一个明确的结果,这样玩法没有意义!
创业阶段要拼技巧而不是拿资金去硬刚。
这也成为我们后来运营的核心方针!
我们经过很长时间的摸索,终于跑通了一个模式,蓝海模式。
蓝海模式加入了多语种关键词的思考,所以不单单适用于shopee平台,
可以适合所有的东南亚电商平台甚至是其他国家的平台。
专注东南亚蓝海,让每个中小卖家都可以打造自己的top产品。
二、蓝海是什么?我们人工挖词的笨拙过程



1.蓝海模式是什么?

不断找到市场有需求,但是竞争对手很少的品类和产品,用大量listing快速铺货占领市场,同时本土囤货优化占领TOP,赚取利润
怎么找到这样的产品?
找产品的核心,就是找到蓝海词,即用户在平台搜索的词,他的搜索次数很多,但是在线的产品数量却很少。一般,搜索次数大于1万,同时,搜索次数/在线产品数,大于15以上,就能够称之为蓝海词
同样是拼烧广告,拼测评,同样是拼低价,拼活动。
当我加入蓝海的核心元素后,一切的价值就成倍地放大了。
比如下面这两个单品,一个在线商品不到600,
一个在线商品600多一点。你就是闭着眼睛铺货50款,你也占平台的10%。
如果再适当运营下呢?

2.如何挖掘大量的蓝海词

确定方向后就简单了,找方法!
如何才能找到大量的,优质的,蓝海词?
我们最初用的是最笨的办法,在一个类目下手动挖词。
(这些产品现在我们一个月可以找几千个出来,但是当时是真的难找,我们是真的一个一个找出来的,甚至我们自己命名了几种挖词方式)
同行挖词法:我们把同行标题里像是关键词的词拆解出来。
               

分类联想挖词法:甚至在类目下盲想,然后找关联。
               
短词挖词法:把一个类目关联的单词/字,搜索获取相关的产品后,再根据产品延伸关键词出来。
比如搜索裤,一个一个记录都有什么裤子,然后挖出来做关键词。
裤:高腰短裤,磨破牛仔裤。
包:云朵包,文青包,水桶包。
鞋:溯溪鞋,罗马鞋,勃肯包鞋,豆豆鞋。
(不挖不知道,我一大直男,以前哪听说过这些服装关键词?)
一个一个挖,挖几千个出来!
一个一个通过广告后台查询!
一个一个记录搜索量,在线商品数等数据。
形成关键词表,通过分析表格,搜索量大,在线商品少的词,就是好词。
这样的数据当时应该做了有几百份吧,想想都累。
               

3.蓝海模式的优势

这个模式是我们团队通过近几年经验,大量踩坑打磨出来的。非常符合我做业务的理念:
  • 不拼硬实力:我们也开广告,做测评,但是是在蓝海的基础上,最低限度的做。我们要避开竞争,以小博大,降维打击。而不是砸钱抢位子,杀敌一千自损八百。
  • 低成本:用尽可能少的资金,做出更多营收。
  • 复制性强:竞争对手少,运营要求不高,可以在盈利的过程中成长,节省新人培养周期。
  • 指数增长空间:做蓝海的核心就是打单品top,后面经营一个好的单品,一个月几万利润也很正常。
三、从0到1:蓝海模式的市场验证与工具



当我们洞悉了蓝海的优势之后,我们决定验证我们的结果:
“七分靠选品,三分靠运营。”我们是不是能够通过蓝海词,彻底解决70%的选品问题?

1,市场需求驱动

东南亚电商相较于国内电商比较落后,当地产能也很落后,很多商品他们可能都没有见过。
shopee平台的成立,给他们带去很多新颖的产品,自然就带动了很多新需求。
这些需求每天都会变化,自然会产生大量的,新的,蓝海商品。
这些蓝海品天然具有相当的优势,谁先找到这些蓝海品,谁先抓住这些蓝海品,谁最先吃红利!
台湾的中文站点尚且如此,外文站点更是蓝得不像话。

2,内部数据验证

我确定了蓝海理论的方向,但是需要东南亚市场的验证。
我记得是当时是春节放假前,过节前后各七天,公司都比较闲,
我们用一个七个人的小组,整整做了两周,做一个类目的数据,还没做全,
从几万条数据里筛出几千条数据,再挑出里面最好的几十个,节后我们就直接拿这些数据上新。
(当时判断数据好坏也没有那么多维度,就是简单的搜索量+在线商品数)
不过虽然效率很低,但是效果出奇的好,利润加得高,出单还快。
当时我们运营自己开玩笑说,这数据,牵条狗来运营也能出单。

3,通过软件百倍放大找词效率

方法明确了,剩下的就是增效率了。
过程就不多讲了,是极其漫长和痛苦的开发和迭代修正,我们开发了大量获取蓝海词的运营软件,也就是迈霸查词选品专家,彻底实现了蓝海词自由。
通过模拟人工,我们实现用软件高效率来找蓝海词,经过一年多的更新,我们软件已经非常完善了。主要有:
批量查词功能:
再也不用一个一个查询,记录数据了,不管多少词,软件都会一键查词并记录。
单词延伸功能:
不单单只查询目标关键词,软件还可以把一个关键词,智能延伸几十次甚至数百次的关联查询,直接把查询的效率翻了上百倍。
比如查询燈,软件会自动延伸電燈,檯燈,小夜燈,等最多1000次查询相关数据。
相当于从几十万词的查询里,通过设置的条件筛选出最好的。
同理外文也一样或小语种也一样。
               
就算你看不懂泰语,也可以看出来这批数据都是通过关键词“”(鞋子)智能延伸出来的。
软件通过几百个甚至几千个关键词,延伸数十万次的查询,最终筛选出最优质的关键词。
(我们台湾站点,每个月会拉出1000以上搜索量的关键词几万个,然后再从里面筛选最好的词)
这些关键词我也经常在公众号分享给大家。
                
当时,我们还把这个事情作为了一个小小的里程碑来讲,我们叫做,以量变改变运营的质变。
(意思就是,通过运营环节的某一个极大的量变,导致整个运营方案形成质的改变)
以前缺关键词,我们用的运营方案,在巨量的蓝海词,不缺关键词的情况下,运营方法自然就要重新改变达到效果最大化的目的。
四、我们开始给蓝海词下定义



在探索的过程中,我们自己命名了一些shopee蓝海词的分类定义:
(关于蓝海词我们尽量使用台湾站点讲解,因为方便大家理解,但是其实外文站点,尤其是小语种站点,蓝海词是台湾站点的数十倍)

1,蓝海词的分类定义

常规蓝海词:
普通意义上的蓝海词,买家多卖家少,多出现于平台的冷门产品,或新产品。
比如:乾髮帽,孕婦內褲,解凍板,念佛機,神明燈,文玩核桃。
适合打法例举:
做好产品词,图,价,适当投入成本,开车起量,布局2-10个测评,核心是尽快占坑,尽快占坑,尽快占坑,这种词可遇不可求,占到一个,就是一个月几千到几万的利润。

流行蓝海词:
一般出现于流行类产品,或网红类产品等时效性产品。
比如:鬼灭之刃,钓鱼风筝,渲染上衣,等这些词。
适合打法例举:
通常这些词如果流量较大,那么肯定有时效性,属于一时的蓝海,很快会变红,发现以后要尽快去做,有一个小技巧,新生的大流量蓝海词变红以后,大概率会衍生出长尾的蓝海词,多多关注你会有惊喜。
比如:渲染上衣下面的,渲染长裤,渲染洋装。
蚊帐下面的,蒙古包蚊帐,回底蚊帐,学生蚊帐,单人蚊帐。

重量蓝海词:
因为重量较大,很多卖家放弃,或者无法上新的关键词。
比如:卧推椅,三層櫃,寵物推車,懶人桌,嬾骨頭。
适合打法例举:
选组合款,选轻材质款,极致减少产品占用空间,和重量,比如铁,木材质选塑钢,等。
这方面国内厂家比我们考虑的周到的多,我曾经选过7公斤的卧推椅。

文化差异蓝海词:
因为地区文化差异叫法不一样的关键词。
比如:羽球(羽毛球)快煮壶(电水壶)筆電架(笔记本电脑支架)。
适合打法例举:
与常规蓝海词一样,尽快占坑,
这种词一般存在时间较长,因为懂得用的不多,变红一些以后,
用本土店去做还是会有相当的优势。

本土蓝海词:
一些在本土店可以做但是跨境店不可以做的关键词。
比如:蓝牙系列的词,干燥花这种准植物的词等。
适合打法例举:
本土店跟进去做,可以适当放高利润,如果竞争大,利润拉不起来,
可以尝试产品差异化,错开竞争,这种词做的就是利润。

流量蓝海词:
一些流量很大,但是其实在线商品较多的词。
适合打法例举:
可以作为产品的副词,也可以大量的跟卖高销款用低价去蹭转化率。

广告蓝海词:
搜索比较大,但是本身词其实很红,但是广告产品比较少广告价格比较低。
适合打法例举:
这种商品属于那种,突然起了流量,然后卖家也不少,但没有引起大多卖家重视的商品。
(全是铺货的都不开广告,尤其是巴西这些新站点居多)
我们要做的就是:
1.做好商品基础质量,词,图,价,测评布局,先打赢80%的对手。
2.拉起广告,再打赢80%的对手。
这样一个5W在线商品的商品,*0.8再*0.8对你来说只有300多的对手,红海品也变蓝海品。
用以上标准,我们找到一个蓝海词就直接可以快速定义是什么类型的蓝海词,以及适合用什么打法来运营。
你可以尝试找找自己身边的蓝海词,看准确不准确?
也欢迎随时来找我讨论蓝海词。

2,蓝海词的判断标准

我们通过三大维度,多个标准来判断蓝海词的质量。
数据维度:搜索量,在线商品数,竞争指数。
              
平台维度:
销量,利润,平均转化率,销量集中度,产品的泛滥程度,是否是本土蓝海词。
    
自身维度:
你自己处在什么阶段,更适合用什么方法来做这些词。
这样结合我们的蓝海词分析,当你挖到一个蓝海词以后,是不是大致运营方案直接就出来了?
我们自己开发的并命名的shopee运营的多个独立玩法。
我们通过标准化,流程化的,运营培训方案,和工作管理方案,解决了招聘的新人,初期学习慢,人效低,亏工资的问题。
同时我们还通过优化客服工作,把我们纯利润拉升了30%+。
这些都是我们团队在运营的过程中总结的经验。


3,蓝海玩法的营收概况

蓝海词天然高利润,利润不高的品我们都没有必要去做,
一般我们的单订单利润在15-30左右,本土翻倍,甚至利润几百的也有。  
一般一个运营手里会做30-50个盈利单品小爆款,大多数单品每月收益在500-5000之间。
综合计算的话,一般我们人效在5000-2W左右。
上限可以做到再高一些,1W-5W的都有可能。
数据的浮动很大,因为真的很看重执行力,
再好的方案,你不去执行,效果也会不达预期。
当然这些数据也会根据平台环境,以及玩法环境波动。
五、挖出蓝海词之后的,上新、筛选、运营



最后一趴,怎么样运营蓝海词,才可以实现利润最大化?
1,低成本快速上新,占领商品页数。
2,根据市场销售情况,备货本土精细化运营。

1,上新准备:筛选优质蓝海词

在选品软件跑出蓝海词表之后,我们需要,快速分析出类目下那些优质的词,且只做优质的词。
在一个类目下挖掘到70%左右的词以后,你就达到了熟悉一个类目的情况了,我们甚至可以叫经验/境界都可以,因为基本上这个类目最好的那批关键词就那么些,都在你脑子里了。
毫不夸张的说,之前我做完洋装和童装的数据词表以后,
很长一段时间看到一张洋装的图片,
脑子里自动就把关键词给排出来了。
低领,V领的“性感洋装”
膝盖以上的“短洋装”“小洋装”
肩袖带松紧的“公主袖洋装”
在我们的方案里,这是哪怕一个新手运营,最多经过一周的类目下挖词,都可以达到的程度。

2,标题裂变:蓝海词组合承接流量


之前关键词的维度本身就是标题的维度,
一个好的标题的标准是,“承载大量的精准流量”。
用1+1+1+N标题制作法:促销词+主关键词(数据词表)+副关键词+原标题
简单即可获得大量的标题。
这样既承载了流量,又解决了批量化的问题
(之前的数据词表都是类目下最好的词,
且是几百上千级别的量,想想每个标题选20个款,够用了)
 

3,上新计划:从月维度规划产品上新节奏


有了标题以后先不要急着上新,想象我们整套方案是一套“系统”。
(这套系统的目的是通过提高成功率来击中某些质量点,会有很多未知和不确定性),我们要先做好计划来梳理一下这个系统,不然可能会像毛线团一样乱掉。
类目计划:我们会按照类目关键词表,对应的已分类产品,给店铺的产品做分类计划。
比如我们做女装的类目挖词以后,发现洋装的数据很好,我就会计划单独做洋装分类,以及洋装与其他分类占比,我店铺上新的比例。
时间统筹:我们会根据店铺整体上新上限,来计划店铺初步上新这个动作,在多少时间内完成。比如新店1000品上限,我需要1个月上满,那么我每天的安排就是30-50,这样我每天的上新工作时间就固定了,其他时间可以安排其他事情。
 风格店铺:我们也会根据店铺的经营经验,来给店铺做经营设计。比如店铺风格定位,主图,附图元素,利润规划,引流品利润品规划,根据类目的优质程度来制定店铺付费营销计划等(很多情况下优质的类目和蓝海单品需要尽早的占坑)。
所有的计划会根据运营人员能力,店铺所处阶段,经营所需精力等标准做调整,计划的核心就是给未来自己(也可以是运营助理)的工作量,工作质量,做一个基础标准,这样才不会因为各种原因跑偏,同时,便于经常审视计划,修正计划。
按照这个流程执行我们的运营就可以创造最基本的收益,(我们现在的最低标准是上新1000个商品,以后的每天会出一单,利润10-20元)
每一个环节上我们都极致的去做可以批量做的20%最有效的事情,每个加乘的步骤从0.9提高1.1后续的价值都是巨大的。

4,运营标准化:数据分析与赛马机制

 
关于运营模块,我们采用的是标准化的方案,通过铺货回馈的数据,套用我们定制的标准化,做数据分析。
在数据方面,我们锚定了一些重要的基础数据,
比如,转化率,访客转浏览比,加购率,点击率等。

然后给这些数据定义什么样的值是好,什么样的值是不好,而好的数据建议做什么动作,不好的数据建议做什么动作,每条都有对应的操作,即为我们的标准化。
在分析方面,我们只定义数据上升,或数据下降,针对数据上升或数据下降,判断都有哪些原因引起的,再针对这些原因对应解决方案。
 
比如大部分数据的不合理变动,只会由三大类原因引起:
平台变动,自身运营操作,竞品竞争。
确定那一类后,就往下一级去做一个对应的标准分析,这样看起来是笨办法,很机械化,但是一个新手,按照这个方法去排查数据上升或下降的原因,不但可以解决问题,学习成长的也很快。
而我们只需要开发一套,相对完整的标准化分析系统,就可以重复使用。

赛马机制,是平台对应巨量的商品,所繁衍出的一套筛选机制,类似抖音的算法逻辑。
赛马机制下就会形成以下两种极端情况:
铺货质量太差,最终白忙活一场,本身我们是铺货,客观上不可能质量太好。
单品精细化上新细节太多,好不容易学会了数量又跟不上,自己学好了交给员工效率又打折扣。

而我们的分阶段优化方案。
是设计多个阶段,多个标准。
只针对现阶段有数据反馈的商品进行优化。
且给对应阶段价的商品对应的一套优化方案。
来达到批量上新的同时,既保证了有效商品的质量。
又节省了工作资源的效果。

我之前给团队讲了笑话作为例举:
分阶段优化,就好比平台大哥宠信你,给你了曝光,且有了点击,那你还不起床赶紧打扮?
大声喊,大哥,你看我表现的怎么样?
流量没白给吧?下次多带点客人给我啊。

我们不要平台给我们赛马机制的筛选,
我们自己做一套来筛选自己,满足平台的需求。
 大家记得核心是:
怎么样分配资源,能把自身资源最大化的使用,且可以标准化操作,节省资源,节省人力,从而快速获得店铺内的潜力商品。
当然方案不限于铺货运营,广告,补单,等运营方法都是可以加入分阶段思考的,这样才能有效的推进潜力商品从而形成爆款。
 

5,广告与人工干预拉量,占据TOP


我们的方案则是:用一个标准化的开广告的流程,让基础运营去执行。
从而达到批量广告测款的效果。
我们的目的不是开广告能推出来多少量,这个测出款后自然会有高阶运营去跟进。
我们的目的是怎么用最低的成本,测出更多的潜力商品。
之前的数据分析,优化的过程中我们会沉淀很多潜力商品,我们会给这些商品制定一个标准来确定那些商品开广告,再根据利润,转化率等条件设定一个标准化的广告初期投入方案。

然后根据后续ROI标准化流程,判断这个商品是继续开,还是关闭,
(过程中运营甚至只需要按照我们的标准表格去执行对应操作)
最后达到一个可批量化操作的效果。

总结:找到我们最优势的商品,判断商品优点开通相应广告,根据设定好的标准化方案,留下ROI高的产品,停掉ROI低产品。
而我们会有一个质检方案,一旦商品达标,系统就把商品加入到高阶运营跟进的体系内,打造爆款,保老增新。
而每个运营最终维护多少个优质的新,是与收益成正比的。
而高阶运营跟进的体系,各个平台,各个团体,甚至每个运营都有自己的一套方法,并且外界也有都相应的学习方案,我们持续学习即可。
总结,整个过程就是在蓝海词中,继续筛选蓝海词,然后有计划的重点上新和运营,挑选有潜力的进行本土备货,快速通过广告和人工手段拉量占据TOP位。
以上,就是我的全部分享。
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