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年销售额1个亿!这款国货漱口水凭什么在TikTok印尼火出圈,一年卖到线上Top1?|EchoTik选品洞察

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2024-07-05 08:30
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红海消费品赛道,成立短短3年,在印尼年销售额超1个亿,成为印尼线上漱口水品牌Top1!

这个不可思议的初创出海消费品牌,究竟是如何做到的呢?

Metoo,成立于2021年,2022年出海东南亚,是一家主营漱口水的品牌,这家公司,在印尼从0-1再到爆红,只用了短短1年的时间。现在的Metoo,最已是印尼线下随处可见的中高端漱口水品牌。

自上架TikTok以来,总销量已达220万件,总GMV超过943亿印尼盾(折合人民币约为4200万元)!

🔍 想要进一步查看小店详情与数据?点击「阅读原文」或复制链接至浏览器打开:

https://echotik.live/shops/7494083611575485589

漱口水在东南亚完全不是个蓝海赛道,那个时候,像李施德林、本土品牌Total Care等这样的大牌早已在印尼站稳了脚跟,李施德林在线下占有 80% 的市场份额,在印尼线下深耕了近20年,形成的渠道壁垒、品牌认知度很强。

Metoo能在这样的红海赛道突围,打的不是无准备之仗,它的成功有迹可循。

  01  

从红海市场洞察产品卖点

小小漱口水火爆东南亚


在考察欧美与东南亚市场后,Metoo选择押注印尼。当时Tiktok在印尼上线时间不久,对卖家而言也是进入的最好时间点。并且,彼时的印尼市场,线下以国际品牌李施德林为主,线上还没有出现跟口腔护理相关的漱口水品牌,老牌的漱口水品牌很少在线上做营销。

在切入这个赛道之前,Metoo做足了功课,不仅在市场调研过程中,发现了印尼人对口腔护理的高需求,更是产品研发中找到了本土化差异化的切入点。

印尼的牙科诊所有5万家之多,人口2.7亿,对比中国14亿人口,牙科诊所才4万家,说明印尼人对口腔护理的需求更高。

究其原因发现,印尼87.2%以上人口信奉伊斯兰教,是世界上穆斯林人口最多的国家。由于受到保持清洁的宗教文化影响,对于漱口水的需求远高于欧美发达国家。

尤其斋月期间,白天不可以进食,并且要保持全身清洁,一天不进食容易出现口臭问题。所以当地人每天都要多次清洁口腔,漱口水的需求暴增。250ml 的漱口水,人均每个月的用量是 3-4 瓶。

印尼的漱口水市场看似长期稳定饱和,但实际上老牌漱口水普遍存在一些问题,比如偏辣口,含酒精,包装、口味单一等等。因此,Metoo推出了白桃、柠檬各种口味,包装上向韩国靠拢,营销点也避免同“杀菌”等功能性卖点做竞争,将关注点放在“牙齿美白”上,主打益生菌和无酒精。益生菌是对照传统产品的升级。而无酒精源于穆斯林有不饮酒的习俗,更容易打开销路。

同时,印尼年轻人对牙齿美白非常重视,因此Metoo还专门研发具备美白功能的漱口水,来满足年轻人一代的差异化需求。

这些十分贴心的设计,让Metoo在印尼新生代年轻群体中颇受欢迎,也让Metoo有了更高的定价可能性,其价格甚至比国际大牌李施德林高出30%。即便如此,Metoo依然得到了消费者的认可。

据EchoTik数据显示,过去30天,Metoo印尼小店@metooofficial1的销量超过1万件GMV约为7.2亿印尼盾(折合人民币32万元)

上个月GMV排名第一的单品,就是这款爆品,主打美白的漱口水,近1个月售出6800多件。这款单品自上线以来,在TikTok渠道共计卖出16.2万件!

除了产品的差异化外,Metoo还做对了什么呢?

  02  

白牌到中高端国际品牌

“线上+线下”联动营销


尽管国际大牌在东南亚市场占据了将近20年,但却在互联网社交媒体上声量很一般,他们主要的营销渠道在线下。所以这就给了Metoo靠线上打开品牌知名度的机会。

通过复制国内“抖品牌”的营销方法论,“线上打响声量,继而落地线下”,Metoo在社交媒体渠道利用达人和明星进行营销,打出产品的差异化作为卖点,并且传递了一种全新的生活方式,再通过迅速铺货线下渠道,这一波操作下来,让Metoo成功晋升为印尼中高端品牌。

近几年TikTok在东南亚的爆火,让Metoo抓到了切入市场的机会点。他们想要在东南亚复刻国货品牌在抖平台的成功案例。

在TikTok上,Metoo 的官方账号拥有超过85万粉丝和720万点赞数,账号内容主要是产品展示和使用体验为主,视频内容大多是和牙齿美白相关。

据Echotik后台数据显示,截至目前,Metoo在TikTok建联了达人1500多人,发布了视频3800多个。过去一个月,新增带货达人194人。Metoo通过达人带货占比GMV大约30%。

带货销量最高的爆款视频来自@ninditaputri_,印尼的小型达人,粉丝量7900。

该带货视频时长14s,播放量10万多次,预估销量达2.6万件。

Metoo官方账号已经在TikTok开播了1500余次,直播主要介绍产品,给出福利折扣。据悉,Metoo在TikTok大促期间,尤其是开斋节期间,加大了宣传力度,直播间的带货量增长4-5倍。目前,Metoo直播带货占比大概在30%左右。

线上的爆火,让Metoo顺利打通了线下渠道。

在印尼,线下渠道的集中度非常高,仅Alfamart和Indomaret两家商超在线下共有4万家店,占据了消费品的各类需求,占到了印尼零售市场的65%份额

Metoo借助线上的声势,成为TikTok线上漱口水品牌销量Top 1 之后,在线下迅速的完成了铺货,在短短1年实现铺货8万家商超,销售额月均上千万元,成为线下销量前三的国际漱口水品牌。

目前印尼人的主要消费习惯仍在线下,但是线上的营销为Metoo在线下的成功奠定了坚实的基础。

在实现漱口水爆品的成功之后,Metoo开始转型护肤品,推出了更多产品拓宽品类,再次复制之前的路子。同时,也把这套打法,复制到菲律宾、泰国等更多的东南亚国家。

Metoo的短期成功,更多是复制了国内的成功方法论,并加上本土化的产品改良,从线上的单品爆火带动线下的拓展,从而实现线上和线下的联动带货,品牌知名度随之打开。

这套方法论被中国出海企业复制了无数遍,相信会有更多的国货新品牌实现弯道超车。



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