残酷而公平的游戏：虾皮广告

JJ茶室

我是JJ，连续创业者，关注跨境进口，东南亚电商流量领域；我在用十年时间讲1001个东南亚电商的故事。一点心情，一点随记。

9157

2021-10-28 19:16

9157

JJ茶室

我是JJ，连续创业者，关注跨境进口，东南亚电商流量领域；我在用十年时间讲1001个东南亚电商的故事。一点心情，一点随记。

去年我帮Shopee菲律宾做过一篇广告攻略，他们当时承诺我会给我巨额奖励，还给我发了一份官方本土讲师签约合同。后来的事情很多人都知道了，疫情来了，给我店铺冲了五千比索广告费。

想看的可以去微信公众号搜索：“Shopee菲律宾电商平台”-虾皮大学-卖家分享-卖家经验谈里看，里面第一篇就是我的。今天我出个Plus版。

“ 那些在本土迅速立足的卖家，几乎都是靠着跨境这场快速迭代的选品游戏磨砺出了对目标市场和产品的理解。”

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跨境广告

很久没有讨论过“上新流量”这个词了，这个孵化经理忽悠小白老师们的次重点词汇（当然最重点词汇还是“低价活动”）。

我不否认，在特殊年份的那些春天，第一批跨境农民朋友向Shopee这片本不肥沃的土壤上每天撒下3000个产品链接的种子，到了丰收的季节，他们欣喜若狂地来到了大型跨境农贸综合服务市场：义乌、深圳等地，用这些东南亚跨境农作物收成换来了车辆、房子。其他地方从事跨境播种的农民朋友们一听都疯了：“这些大麦种出来的麦子可真大啊，冲。"

好景不长，东南亚跨境播种这个新型农业项目，因为播种人数过多，土地面积太少，收成运输时间过长而迅速倒下了。全国各地跑来的跨境农民朋友们纷纷在集市上大骂：“狗X的虾皮，该死的东南亚气候！”

不说农业的事了，聊聊跨境广告。跨境还能不能做？广告还能不能投？

细心的朋友们应该发现了，现在Shopee各大站点上的跨境广告投放数量已经很少了，至少我看到的情况是，前几年那些勇敢站在广告前五名的跨境大麦朋友们，纷纷不见了踪影。只是在一些特殊的类目，一些小而轻的版块，偶尔可以看到他们站在前排的稀松身影。

这段主要给小白老师们打个气，为什么前面要讨论”上新流量“这事。

我们回到”上新“这两个字本身，回到它的字面意思，我们上的”新“到底是不是真的新。

打个比方我们是个卖睡衣的，不是说我平时卖的是丝绸睡衣，今天上个棉质睡衣那就叫上新了。跨境如今的上新，结合广告来看，我认为上的应该是整个站点的”新“，而不是你类目，你商店中的新。今天的跨境，如果还被你的类目框死，你几乎不会获得任何流量了。

结合广告来看，我们如果做新款睡衣，可以投放的广告无非就是：pajama、terno这些已经被人们买烂了的词。去后台看看词条价格，自己试着买买，不难发现，你甚至不会获得展示。

换个思路，如果你是一个月前的今天，上的鱿鱼游戏。去后台看看Squid Game的价格，去前台看看有几家有货，你甚至可以不需要花钱就可以站在巨大流量的风口浪尖上。这里要明白一个道理，上个月的今天，鱿鱼游戏刚刚播完第九集没几天，烂番茄和Twiter FB上口碑炸裂，就是他本土卖家再紧跟时尚，从中国订货、生产+运输最少也要一个多月。想想，这一个多月你可以收获什么？流量、销量、商品评价。等到他们到货，你至少凭着这些，还可以和他们抗衡一阵子。

当然最终你还是会被本土货源打死，电商平台上任何流量都会死，有的短暂，有的持久。这种类型的游戏，聪明的本土卖家会拿到钱，愚笨的本土卖家会收获库存，跨境卖家会学习到经验，以及经理的电话。

介于我也是服务商的特殊身份，我看到了很多真正的强者，那些在本土迅速立足的卖家，几乎都是靠着跨境这场快速迭代的选品游戏，磨砺出了对目标市场和产品的理解。

凌晨两点，跨境卖家们疯狂地上架着鱿鱼游戏周边，当然我也没好到哪里去

“ 你所有努力工作过的证明，都在广告中。”

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搜索广告：关键词权重

看两张图片，同类型产品的搜索广告截图。

问题一：关键词推荐出价10几比索，为什么我可以0.6站在第十？

答：这个词我是从2比索开始投的，大促的时候叫到过5比索。整个词条投放周期，点击、展示、CTR、ROI、花费这些表现基本都在往上走。Bracelet虽然算是这个产品最大的词，但是平台判定我这个词条和产品的匹配质量高（换种方式说也是产品在整个投放周期取得的评分高），所以最终平台让我在低价格站上了高位。备注：现在大促时这个词我基本拉到2比索就可以进前三。

问题二：为什么同样的产品，同样的词条，价格几乎一致，排名相差很多？甚至更高的出价反而站在了低位？

答：广告是检验你产品最好的方法之一。当你的关键词准确、出价存在同向比较的时候，各项指标都走低的广告，你就需要考虑不是广告的问题，而是你产品设计出现了问题。这时候去检查你的标题描述、详情描述、各种图片视频，找你的买家索要带图带视频评价，咨询他们对于你产品的意见，这种结合广告的实际调整，往往是最行之有效的本土运营。

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关联广告

从我做本土开始，关联广告几乎就没有停下过改版的脚步。

1.目前依然没有改版完毕，Auto Optimisation（自动关联）绝对不会带来任何流量。目测以后也不会带来流量（开个自动，人人都大卖了这也不符合世界第三大电商平台的逻辑）。

所以第一步就是关掉自动关联。

2.bid price、final bid price range、主页新发现、猜你喜欢和相似产品推荐。

bid price改成最低价。主页新发现、猜你喜欢和相似产品推荐全部0%跑一天，如果没有流量进场，就把Premium rate改成50%，跑一天，没有效果继续加，直到有流量和转化进来。

这里要注意的就是Premium rate的上限是300%。如果到达这个峰值依然没有数据，那么就要回头去修改bid price，比如原先是0.48比索，这里就可以改成0.8或者1比索，重复前面的过程，以”一天“为时间单位，反复测试到你满意的结果为止。还有一点需要注意的就是新产品不建议你去开主页新发现，因为转化率会很低，在你的产品有销量评论的时候，主页新发现只是你的加持项目而已。

如果你的搜索广告下手很生疏，这里非常推荐关联广告，因为官方一直在测试、调整、改版，所以这里面大有可为，毕竟是不成熟的东西。

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应很多人的需求，聊聊lazada广告

我们小时候很多人应该都玩过一个网络游戏：魔兽世界。这个游戏有个特点，你必须练到满级60级，才可以体验整个游戏剩下来80%的部分。

Lazada目前对于我们这些人来说非常友好，几乎完美复制了魔兽世界的过程给我们：L7等级之前的账号几乎没用。而在你练到L7之前，这回是相当艰难的一个旅程。尤其是刚刚起步的时候，还需要自己跑地图送货到Drop off station。

关于Laz广告，他们是个好男人。想在上面花钱非常困难，做好产品、评价、发货、库存这些，基本就可以拿到流量。有的时候就像真实世界一样，你看他怎么都好，就是不怎么受女孩欢迎。

写在最后，有人早早被高高在上的关键词推荐出价劝退，有人拿着最低的价格站在最高的位置，更多的是那些中间人，他们辛勤地劳作，收获着不高也不低的ROI，大声疾呼着：“垃圾市场！垃圾平台！还我血汗钱！”可是离开这个市场，回到国内电商圈子，才发现这里才是真正的地狱，和我们看的那部电视剧的第二集，几乎没有一点分别。

这几天老是看到一些新闻，说哪哪的跨境电商的展会人满为患，到最后不得已警察出面维持秩序。好不可思议，我们的生活方式似乎从来没有变化过，人和土地、和自然以及和社会的关系好像也从来没有改变过。像在看贾樟柯的《三峡好人》一样，三明最后告诉他奉节的工友们，在坝区拆房子一天只有50，去山西黑煤窑挖煤一天可以赚200，只是有生命危险。工友们听完义无反顾地收拾了行李离开。电影的最后一幕，一个走钢索的人。

有些时候不要以为你是211、985你就不是“三峡好人”，不要以为你懂小语种你就不是“三峡好人”，更不要以为你懂所谓的跨境电商，你就不是“三峡好人”。我们都只是跟随土壤河流大海所流动起来的，和三明一样的人。也许像三明这样的人，老婆孩子都在身边，早上进窑洞，晚上能活着出来就是最大的幸福了。

备注：下一篇应该真的是跨境、本土、虚拟仓账号简介了。

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