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东南亚卖家的库存:天使还是魔鬼?

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8677
2024-03-27 21:03
2024-03-27 21:03
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shopee起航在南亚
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hi,大家好,我是夏冰雹,做东南亚的小卖家。

上篇文章聊到一句话:"很多卖家的净利润率都下降了,有些低于10%。而库存货值基本上都达到了月销的1.5-2倍左右。这其实是一个蛮危险的信号。"
引起了不少起航卖家的讨论和争议。

刚好就想借着社群的智慧,把这段话背后的一些思考分享给大家。
在这里,先说免责声明。

因为东南亚的站点太多,我们不能一概而论,上面的那段话,视角也是以泰国站点看的。另外,我也不是供应链管理的专业人士,只能聊一些浅薄的认知和经验。还请海涵。以下内容肯定有错,仅供娱乐。
1.  东南亚各国的物流周转情况


从2021年我刚开始做东南亚,就判断本土是必然,所以入局的时候,我们就自建了海外仓,到了2024年,中国卖家基本上以官方海外仓+第三方海外仓+卖家自建仓+极少部分跨境代发构成了目前的东南亚的仓储生态。

在这个过程中,影响库存深度的,是中国-当地的货物运输速度。
他由4个部分构成,装柜离港、海上运输、当地清关、尾程派送。这就成了我们卖家说的,你的货到泰国、印尼要几天。
当然了,这还有国内的工厂生产、国内运输环节。

经过近几年的发展,东南亚的物流速度已经得到了很大程度的提升,但是像印尼、菲律宾受海关影响大,仍会有不能稳定预估的情况,以下仅为参考值。

这个数据最关键的作用,就是决定卖家要备多少库存。

“一般来说,最理想的备货数量状态,就是在库的货刚要卖完,新的一批货就已经入仓。”来自起航群友老王。

当然,这里又会涉及分批连续进货和在库的商品数量管理。

这里,我们重点讲产品在库数量。
一般来说,商品的在库数量要满足物流时效+一定的商品销售冗余。比如泰国,我们在库的产品销售一般要满足20天左右的销售周期。
这里就是5天的冗余+15天的物流时间。
这样加上在途的15-20天的销售产品,这个产品实际的库存天数就在45-50天了。

如果加入分批连续进货,这个概念就会变成:
以泰国为例,在库X天(7天),这一周到货7天的产品,下一周到货新7天的产品,也就是我只要维持到货1(7天)+在途(7天)2+在途预备3(0)+实际在库(7天),达到理论极致20天的库存管理状态。

好处显而易见,能够更好控制库存、降低进货成本和减轻资金压力。

但是,这种对采购供应链管理的能力考验就会变大。容易受供应商的交货周期、仓储能力、销售预测、物流影响等各个因素的影响。
2.在途+在库货值与月销售额的占比


这里,我们对供应链管理不走极端,要想达到理论值,受不可控因素的影响非常多,而断货对卖家的影响又非常大,一个链接断货2次,难度不亚于新起一个链接再次做起来。

所以,我们取个中间平均值就行。

在这里,我们来计算一下在途+在库的产品货值与月销售额占比。

还是以泰国为例,如果我们在途+在库的产品,取中间值45天的可售日期。

以这个作为基点出发,我们去洞察东南亚卖家的产品价格结构空间,实际上非常清晰。
如果你的产品卖100块,要想有25%的毛利,除掉给平台30%,除掉物流+海外仓储的5%,你的产品成本不能够高于40块钱。

当然了,这里仅仅只是为了说明,不同品类、不同产品、不同运营方式都会导致数据的差异,我们不那么较真的情况下,售出货值+运输成本,大概是月销售额的40%-45%。

这样,如果你月销100万,那么你实际售出的产品货值在40-45万,以45万计算你的在途+在库产品实际货值,就得到了这个比例。

45W(货值) X1.5(45天/30天)/100W(月销)=0.675。

在下图的表格里,我额外加入计算了工厂生产天数、国内运输天数、在库可售天数、海陆物流运输时效,这才是现实的冗余情况,得出来的比较良性的在途+在库库存占月销售额的比例。

国越南马来约0.75-0.8左右,菲律宾印尼约1.2-1.4左右。(感谢胡总的数据佐证)

(我们允许±0.2以内数值的偏差,以对不同货值、生产及物流波动的影响)。

所以,我们再来看看那段话,对于泰国卖家来说,"库存货值达到了月销的1.5-2倍左右",这肯定是危险的吗?
3.  不同周期库存的战略思考


在这里,起航的郑总提出了一个旗帜鲜明的观点:

库存的倍数,也是在做增量的过程。

毫无疑问,这是很有道理的。上面分析的模型,实际上都是建立在以综合产品月销稳定为前提,计算的产品月销天数。
对于电商卖家来说,永远是存在新品在增长放量、热销品销量略有波动、老品在波动或衰退、滞销品在清仓的情况。

怎么可能所有的产品都是稳定销售呢?

当看到这句话的时候,其实给了我非常深刻的震撼。与很多读者不一样的地方在于,由于我是起航俱乐部的发起人,我接触了非常多的卖家,基本上每年都会出现的情况:

会有卖家跟我说,今年我们企业的目标是2倍、3倍、5倍;会有卖家跟我说,冰雹我们今年不增长,优化利润维持利润赚钱;会有卖家选择每月做一点增量保持稳定;也会有好朋友选择离开。

在这样的目标战略下,每个人的选择会非常不一样,倍增型的角色觉得库存的备仍不够,维持稳定的卖家觉得多备一点都有滞销的风险。

这就是市场。
我们无法脱离市场谈均值,我们也无法脱离个体谈均值。
就像抱怨市场大环境不好有什么用呢?
总有人在高歌猛进,总有人在倍速增长。

更让我叹惋的是,在行业、平台仍有较高增速的时候,从结果导向,你是应该采用更激进的策略,去扩大自己的市场份额的,只要核心指标不失控,其他都是小问题。

而回归一下,我们可以更冷静看待你的库存产品,去给你的库存产品去分类、去评级、打标签、去做不同的运营策略和思考。

举个例子,我们一直有做潜力新品、爆品、运营维护产品、衰退产品的分类,以半个月为周期更新数据,采用运营库存策略,制定潜力倍增补货、爆品拉长可售周期、老品优化、滞销清货的方式,达到库存的相对精细化的管理。

至于死货,给他设定一个比例,让她死掉当赠品或者弃置就好了,有什么必要去管呢?因为业务真正赚钱的,不是你的死货库存管理的多好,而是业务规模和周转率,才是你赚钱的核心。 

想起在厦门某位大卖跟我说,我压根不怎么看运营,不关注卖货这个生意,关注的是我的规模怎么扩大,钱一年能转多少次。

我们都知道规模、利润、现金流是不可能三角,一个企业很难持续的规模在增长、现金流转动快、利润还高。所以,在规模、利润、现金流中必有取舍。

迫于篇幅,我们下次再聊。

那么,好奇2024年东南亚卖家们,你们怎么取舍的?

我们评论见。


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