11月27日，由东南亚卖家导航网站DNY123主办的“2021首届东南亚本土店资源对接峰会”在深圳星河吉酒店圆满落幕。详情戳→人从众叕! 干货满满! 2021首届东南亚本土店资源对接峰会圆满落幕!
本次峰会最后一个环节为圆桌论坛，主题为为《东南亚本土化转型思考与践行》。
本次圆桌由DNY123创始人Musk主持，特别邀请了：
HanRiver运营负责人&雁航出海联合创始人Simon
进行议题研讨。
1.亚马逊卖家转型东南亚，有哪些优势和障碍？
2.官方（Lazada）所希望最终建立的中国卖家或中国的供应链是一个什么样的形态或交易流程？
3.运营方面，有哪些高效获取流量的动作？哪些是卖家需要避的坑？
4.欧美市场和东南亚市场的供应链有哪些不同？该如何寻找不同的供应链？
5.官方对于本土合规化有何建议？是否会有官方层面的支持出台？
6.由于东南亚客单价普遍较低，那么对于品牌出海东南亚，是应该按照自己的品牌调性将产品卖到东南亚？还是应该降低标准去迎合东南亚的情况？
7.想要做品牌出海，该如何布局东南亚市场？
8.关于本土店的账号安全问题，该如何看待和操作？
9.对于想做Lazada本土的卖家来说，官方现阶段建议是从哪些市场作为切入点，更能获得官方的一些扶持？
首先我想问一下罗明兴兴哥，我知道兴哥你已经成功从亚马逊转型东南亚，目前你们公司在东南亚市场的GMV应该已经超过了亚马逊，那么关于亚马逊卖家转型做东南亚市场，你觉得会有哪些优势？同时最大的障碍又有哪一些？亚马逊卖家转到东南亚的优势的话，一方面我觉得在运营端是比较明显的，因为亚马逊运营这一端是比较复杂的，然后也比较难。我们公司东南亚的团队，他们运营都是没有经验的，都是从小白走过来，我们自己一个个培养。但是在研究东南亚的运营的过程中，我们发现它的基础应用的难度是远远低于亚马逊的，所以这个优势就在于我们可以用比较高维的角度去打东南亚这个低维的运营，是有比较大的优势，这个是其中一点。同时亚马逊里面很多运营的规则，我们经常会搬到东南亚上面去做测试。比如说我们发现，因为我们都是做备货FBA的模式，我们把货备到不同的仓库，然后把邮编进行更改的时候，它产品展现的这个规则会发生变化，流量也会发生变化，然后我们把这一套逻辑搬到东南亚去研究，去分析Lazada的所有订单下单客户的区域时，我们发现下单客户的区域很大部分是围绕着你选择海外仓的城市的区域，所以我们后面就做一个调整，我们会去测试我们在不同的大城市海外仓，这会带来怎样的效果，然后最后测试的结果的确是比较好的，它会给我们带来一个比较明显的增量，这个是在运营端的转型的一个优势。第二个就是在产品供应链这一块，因为亚马逊卖家比较重产品，所以来到东南亚之后，我们思路上还是一直保持着这种思路，因为亚马逊它大多数都是FBA的模式，所以我们做东南亚的时候，其实是很容易接受这个备货的模式的。我自己在跟别人聊的过程中，我发现很多卖家，尤其是原有的跨境的Lazada和Shopee的卖家，他们是不太敢，对于我们亚马逊卖家来讲，这个是比较容易的事情。以上是优势，那阻碍也会有。因为亚马逊它的产品体系跟东南亚的产品体系不太一样，所以如果说亚马逊卖家直接用亚马逊原有的产品体系和产品思维去做东南亚的话，其实会遇到很多问题，你会发现这个产品模式不适合这个市场，这是经常会遇到的一些阻碍。
第二个问题我想问一下棋乐，随着东南亚市场的深度发展，本土化趋势越来越明显，Lazada是第一个在做中国卖家本土孵化的官方平台，所以我想问一下，对于东南亚市场，你们（官方）所希望建立的最终中国卖家或是中国的供应链，是达成一个什么样的形态和交或交易流程？
感谢主持人的提问。其实我们站在公司的角度，我们是希望能够为我们中国的商家提供一个完整的、全套的解决方案。作为官方，我们有非常多可以帮助商家出海的方法，我们有很多的模式。例如跨境的，我们有跨境小包的模式，我们也可以走海运，我们也有跨境海外仓的模式，甚至有淘宝商家也可能在淘宝后台系统做过签约，成为淘宝collection的卖家，我们也有这样的代托管的模式。那么我们今天主要是推出一个，为了服务中国商家出海当中的一个新的业务形态、一个新的模式，让商家做本土，当然在这个地方我也要明确声明一下，我觉得可能并不是说所有的商家都适合直接去做本土，不一样的模式可能对不一样的商家和货品会有不一样的优势。打个比方，如果对于比较快时尚快销的货品，货品生命周期很短的这些商家，其实做跨境模式是一个很好的选择。对于一些可能货品货值较大，整个货品重量较重，而同时又是一个成熟的卖家，希望能够深耕东南亚本地，甚至把品牌通过本地去打响，这种情况下，我觉得直接落地本土会是一个很好的选择。所以我们官方在未来会给商家不一样的选项，那同时也希望商家基于自己的经验和货品策略去做一个选择。另外，未来对于一些成熟的卖家，其实融合的模式会是更好的，可能有一些货品你希望通过跨境的方式去试一试，对于一些成熟的货品你愿意把它备到海外，通过本土店的方式去销售来提高利润空间，或扩大本土知名度，这是一个比较好的方向。
说到出海，其实我相信作为跨境电商的卖家心里可能都会有一个梦：我想在国外建立一个自己的品牌，或者说我卖货卖的很多，那我能不能把这些演化成我自己的品牌在国外进行打造？所以在这里想问问Simon，您在多家国内的知名品牌有做过东南亚出海的运营，对于这些品牌出海策略相对更有了解，那么在您从业过的品牌公司里，他们又是如何去布局东南亚市场的呢？
感谢Musk。对于现在一些想打造品牌的卖家，我想说一句，现在很多公司都是一个运营一个店铺，那我认为这种模式在现在是不合适的。我觉得现在更好的模式是：东南亚6国1个店铺，放3个运营，一个运营管理2个站点，然后再针对这些站点去做针对性的优化。像现在很多大的品牌或企业，他们的运营在切入东南亚市场之前，都要求先对东南亚的每个国家做市场调查。举个例子，比如我们想要做手机配件比如充电头，那么我们做市场分析前期就需要先对市场上的手机品牌占比进行调研，然后再具体到某个品牌某个型号它的占比情况，接着细化到充电头主要是多少瓦的以及它的市场占比。再比如，一个1200瓦的空气炸锅，它能不能放在主图上？某些国家可以，比如泰国。但某些国家不可以，比如印尼，因为它的民用电功率是不稳定的，所以1200瓦的空气炸锅在印尼来说转化率就比较低。所以我觉得大家想要做东南亚的品牌，首先要做一个东南亚的市场调查，精准切入到每一个市场，精细到每个细节。而刚刚棋乐说的我也特别同意，有些产品不一定非要做本土。我经常说的一句话就是：低客单的产品，是当地人卷我们国人；而高客单的产品，是国人卷国人。这句话大家可以回去思考一下，我觉得是非常有道理的。
确实是这样，正如我之前在一个演讲上听到的一句话：全球化就是在每个国家的本土化，如果你想在某个国家做品牌，就一定要深入了解当地国家。接下来我想问一下俊阳关于运营方面的问题。我知道俊阳他们经常会做一些流量权重的测试，所以我想问问俊阳是否有什么数据可以分享给我们的卖家，比如有哪些动作获取流量更加高效？哪些比较低效？或者有什么建议帮助我们卖家避坑？
我们是Shopee和Lazada两个平台都有做。在Shopee上面，在我看来比较有效的权重一个是销量、一个是订单量。以前Shopee上面销量的权重是不高的，但是最近几个月销量和订单量它的权重非常高。在Shopee平台的运营手段和功能上面，因为我是做高客单产品，以我自己的例子来说，我觉得Shopee的feed的功能做的很差，费时间，但是带来的效果不好。但是Shopee的广告效果非常好，对订单的效果是比较明显的。那Lazada方面，我认为Lazada是一个重GMV的一个平台。在Lazada上面有一个叫“Seller pick”，叫免费置顶推广，这个功能的效果是非常好的，我建议大家把这个功能注重起来。但是反之在Shopee那里，这一块效果比较欠缺。然后Lazada上面还有一个大家经常忽略的功能是联盟推广，它这种以成交来收费的，其实效果是非常好的，大家也可以知道把钱花在哪里了。而就广告来说，Lazada的广告效果我个人觉得不是很好，不知道是官方在这方面还不是特别完善，还是我们公司内部运营的问题。
![图片]()
感谢俊阳。问完运营和操作技巧方面的问题，接下来我想问一些关于后端的问题。据我所知，兴哥在公司里面主要是负责供应链模块的，所以我想了解一下，兴哥你觉得欧美市场和东南亚市场的供应链有哪些不同？然后你又是如何去寻找这些不同的供应链的？
我自己有分析过两者的区别，我觉得总结起来就是，亚马逊的供应链讲究的是优质的性价比，它只要产品很好，当然也要有一定性价比，但是它是一个平衡的状态，如果产品不好肯定是不行的，再有性价比的产品到后面都做不起来。在东南亚的话，我们这个阶段看到的是，东南亚在追求的是极致的性价比，但这个东西它未来会不会发生变化，我们自己的预估是肯定会发生变化，所以我们也不断在做产品的升级。举个例子，我们之前在亚马逊有做过有一个产品叫椅脚套。这个产品在亚马逊是卖的是很好的。但是第一批货发出去之后，就遇到了很多售后问题，立马从上百张的订单降下来，然后慢慢差评变多，因为这个产品可以防止噪音，但是因为没有设计好，所以不容易移动，而且很容易损坏。后来我们公司根据这个产品做改进，去增加一些其他方面的一个设计，慢慢改进这个产品。但是当我在东南亚去看这款产品的时候，它其实在东南亚也挺热销的，价格很低，而且我发现这款没有改进前的产品，在东南亚整体的评分都很高。4.8分4.9分，所以我觉得应该是整个消费群体对这个产品的接受度的问题。不过，消费升级一定是每个国家的大趋势，未来可能随着消费升级，我们供应链肯定也要相对应的进行升级，所以我们先要找到适合现阶段最优的一个方案。极致的性价比，在我看来是现在东南亚的一个特点。那如何区分（不同的供应链）？我觉得最主要是产业带的区分，我不懂大家是怎么去挖掘自己的供应链的，我们觉得最有效的方式，是去确定目标产品的产业带，然后一定要去跑去深度了解。像我是大多数都会去跑一遍，这个其实很累，但是很有必要。因为你去了之后才能了解同类产品在全国各产业链的一个特点，然后才能做出正确的分析来。所以不同区域的产业带有不同的优势，它到底适合哪个国家的哪个市场，这个要自己去判断跟了解。有个工具1688是大多数初入东南亚的人都很喜欢用的一个平台，但我们基本上不会在1688上做采购，不过我们会通过1688上面卖家的分布情况来了解产业带的布局情况，以上是我们这边做区分的一个依据。
![图片]()
好的，那接下来我想问一下棋乐，做跨境，卖家的合规化是绕不开的一个问题，站在官方的角度，对于中国卖家出海东南亚本土，有什么合规化的建议？另外，我们卖家需要做到哪些方面，才能与本土官方这里更好地互动配合？
这是一个很好的问题，其实在我们各种各样的访谈过程当中，经常听到商家有这样的疑问，其实站在我们的角度，我们是希望商家能够合规合法的在东南亚落地，这对于商家本身也是一个更可持续发展的方向。其实刚刚我们的工作人员也有讲到，我们有两种不同的开店方式，一种是企业开店，一种是个人开店。但大家也看到了，就算是个人开店，我们也是希望商家能找到本地的合伙人。我也知道其实在市面上有很多其他的方式能够做到个人开店，但这个在平台的管控当中会出现一些风险，因为注册身份证不是你的合伙人。或者说当身份证绑定的其他店铺出现了售假的现象，也会受到连带的风险，这些对商家长期可持续做生意并不是一件很好的事情。所以我们建议商家在选择的过程当中，还是要合规合法的落地。我知道其实很多中大型商家是很容易做到在本地的合规化，以及合规的贸易回款，但对于中小型企业来讲，这个东西不是特别容易做到，所以我们其实也针对这些难点痛点做了一些内部的创新。在支付宝的支持之下，我们也在积极地为广大商家去开发跨境的回款，让我们整体的贸易能够有一个合规合法的资金流，目前我们平台在积极推动和解决过程当中。不过在此之前我还是要强调一下，希望大家在做东南亚本土生意的过程当中能够合规合法。另外我也要提一点就是我们虚拟仓库的问题。其实站在平台的角度，大量的铺货、虚拟库存，在我们的生意里面是不可行的，因为它会大面积损害我们消费者的体验。大家都知道，消费者是我们商家的衣食父母对吧，我们在做生意的过程当中，我们还是要为消费者提供好的产品，我们的生意才可持续，我们平台和消费者的粘性也才可持续。所以说，我们不是不建议，是不允许商家去做虚拟仓相关的事情，平台也会对虚拟仓的做法进行严厉打击，当然在此基础之上，平台对于所有做本地库存、本地存货的商家，我们也会大力扶持。
![图片]()
好的，谢谢棋乐。支付宝这一块倒是非常令人期待。不过我这边也再提醒一下，虚拟仓是被平台一直严厉打击的，也希望大家在做本地店的时候，一定要选择合规的海外仓，否则真的就是店铺难保。好，那我接下来继续问一个品牌相关的问题，我们知道东南亚的客单普遍比较低，所以我想问一下Simon，你所看到的品牌商家里面，他们一般会有两种选择，第一种是他们按照自己的品牌调性把产品卖到东南亚，第二种是根据东南亚的实际情况，降低一些标准去迎合东南亚地区的情况从而打开市场。对于这两种选择你有什么看法？
从我所从事的经历来说，基本上还是会维持原来的一个品牌调性，但是我会改里面的一些小东西。还是举个例子，以我之前做过的笔记本电脑为例，笔记本联网，我们知道有一个网卡的接口，还有一个是WiFi，那么去年的话因为疫情，突然上涨了一波需求。因为我自己有做客服，我和客户直接沟通完之后，发现菲律宾那边他们主要的一个需求是小孩子上网课，他们希望我们笔记本可以上网连接稳定，他们对WiFi这一块的需求是不太大的。但是在新加坡，他们追求的是一个高端的产品，那么我会给他们上WiFi6的一个协议。这里再跟大家讲一下关于这两个模块的差价，日常一个普通的网线接口，它的成本大概是10块钱，WiFi6要130块左右。所以我自己的一个策略就是，在菲律宾我把网线接口做好，然后WiFi的模块达到ok的标准就行了。然后在新加坡我做到WiFi6，把WiFi6作为我的一个卖点放到新加坡。同时我也建议大家，你要品牌出海，那么你要提前做好一个产品接地气的布局，例如我们说的低端、中端和高端，例如我们国内的小米，它前几年是专注做性价比，但是这几年它逐步去拉升它的品牌高度。但是因为小米它前期太过注重性价比，导致到后期想要拉升它整体的品牌形象非常困难，为此要消耗非常多的时间。所以我觉得在东南亚也是这样，像我们平常说的店铺遇到瓶颈，其实并不一定是你的产品出现问题，可能是你的布局出现了问题，你的低端中端产品已经到了极限，那么你需要有一个高端产品把你整个大盘往上拉，所以这一块的布局我希望大家提前去做，不要给终端的消费者感觉你这个品牌就只能做中低端，你要同时把三个阶梯的东西都呈现出来，这是我的一个观点。另外在价格方面，我们可以针对不同国家从一些小细节上去把控，但整体来讲，我觉得品牌调性还是要保持一致的。
![图片]()
接下来我要提问的是关于账号安全的问题，我相信这也是大家最关心的问题，我们做本土店，订单出来了，然后货也在外面，结果号突然没了，这是很令人头疼的。所以我这个问题想问一下俊阳，因为我知道俊阳近期有号被封了。对于近期东南亚本土的账号安全问题，你是如何看待的？
根据我们的分析来看，不管是哪个平台，首先就是注册资料一定要规范，然后一份资料不能注册非常多店，这个我觉得在东南亚本土店它会慢慢地行不通吧。还有一个是虚拟仓，当然我们不是虚拟仓哈，但是虚拟仓刚刚官方也强调了，这个肯定是会被官方打击的。第三个是IP，其实IP是你店铺出了问题才会来查，没出问题它不会查你。所以在我们看来，最重要的还是注册资料，我们公司不管是企业本土店还是个人本土店，一份资料就开一两家店，不会太多。其实对于消费者来说，同样的商品在不同的店铺出售，是很影响消费者的体验感的，所以我们宁愿把资源集中在单店上面去靠拢，因为就本土店和跨境店来说，本土店单店带来的效果其实是很好的。也就是说，本土店我们可以集中去做单店，而不需要像跨境店去铺店。所以我更建议是精细化地去运营，而且风险也更低。这些就是我们在封店上面的一些总结。
接下来最后一个问题，其实我想问一下我们的官方，对于想做Lazada本土的卖家来说，官方现阶段的建议是从哪些市场作为切入点，更能获得官方的一些扶持？
我们现阶段是对于三个核心市场有专门的培育和扶持计划、流量资源包，分别是泰国、越南和菲律宾。所以我们非常希望，通过本土店模式出海东南亚的商家，能够优先去布局这三个国家。其实我们自己对于商家的扶持也是大出血，放了非常多的扶持资源在这儿，我们对于商家其实有分三个不同的档位。所有出海东南亚的商家，我们首先会在一个本地孵化群里面进行孵化，并且我们对于大面积的商家会推出一个爆款的孵化计划，给每个商家都可以打造爆款的机会，这个是我们会在自己的孵化群里面进行公布的，每一位商家只要符合孵化培育的标准，都可以有机会参与到爆款的打造计划里来，这是第一个档位。对于第二个档位，我们也非常欢迎一些有实力的商家能够加入，特别是我们前段时间聊了很多亚马逊的商家，他们其实非常符合做东南亚本土店，因为在亚马逊大家都是做FBA本土存货的模式。而且不少亚马逊商家都有成功的转型，在东南亚市场开设新的产品线，去制造更适合更符合东南亚消费者习惯和水平的货品，并且都有取得成功。所以我们也希望一些有实力的商家能够跟我们合作，平台对于这样的商家会有单独的流量扶持计划。那么第三档位是对于那些非常有实力，并且跟平台合作关系非常紧密的商家，我们会有Lazada的伙伴打造计划，而且会有更多的闪购坑位，更多的流量扶持，跟大家一起合作。
以上就是我们11月27日峰会圆桌论坛的内容。更多分享，欢迎关注我们！另外，想加入Lazada本土孵化群的卖家朋友，可以直接扫描下方二维码或点击“阅读原文”加入哦！
![图片]()
