大家好，我是夏冰雹，一个东南亚的电商小卖家，也是起航俱乐部的发起人。
接上次，王世雄：我们永远是Shopee蓝海的追逐者！破除内卷方法论（一），我们将为大家带来系列内容二，shopee全面进入精品时代，通过“宁肯累死自己，也要卷死别人”，来赢得内卷大战。
本次分享内容，作为起航俱乐部深圳线下会晚场私密对话，特别感谢所有与会嘉宾的真诚分享。
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是指你通过垂直深耕于一个或几个类目，通过较强的营销及精细化运营，拥有重点的产品及产品系列，并建设起相匹配的供应链，来持续稳定的赚取利润。我们之所以认为精品模式能够跑赢内卷，核心是因为精品模式的内部闭环要素：稳定的TOP位置能够持续带来流量=销量，稳定的销量可以达成产品供应链成本的压缩，这个压缩空间在20-30%甚至更高，从而获得更加明显的竞争优势，获得更多流量，赢得内卷。如果要想跑通精品模式，更重要的是具备底层的支撑能力。比如说，在运营前端获取TOP坑位中，精品有至少3重含义：市场空间决定了你，做到了TOP，占到类目5%-10%的市场份额之后，你的蛋糕有多大。我们普遍认为，在shopee上，单一站点的3级类目市场空间是不够的，最起码要到2级类目。热销产品，或者说TOP热销产品，月销能力综合在3000-10000个以上（高客单不计），达到起步门槛，这样才有机会和供应链做配合。说地实在一点，如果是50块钱以下的低客单价产品，一个月一个产品都卖不上1000个，你说要深度合作，工厂都不爱搭理你（自有资源除外）。有没有能够做好语言、图片、差异化，有没有开车的能力，有没有人工干预的能力，有没有对接本土经理安排活动的能力，核心就是快速把产品做上TOP的能力。好的美工要钱，广告要钱，人工干预要钱，当我们聊精品的时候，我们就是在聊一个钱的游戏。如果供应链没有优势的话，精品我觉得不叫什么精品，因为没有太多的核心。有可能你公司前端只有1-2个运营，更重要的是后端供应链，以及供应链每一个环节的成本压缩，比如在供应链链条中的，产品差异化、出厂价格、出口退税、整柜降运费、海外仓价格、回款方式等等。而这，就是精品的核心，除了前端的3要素，必须要串联后端供应链的精品模型。精品=前端3要素（品类、产品、精细化运营）+ 后端供应链（生产、物流、仓储、回款）所以，我们认为，做精品首先是一种能力，其次才是一种选择。
我们接下来会详细说明以上精品模型带来的表现，引用精铺模式作为对比，来说明精铺和精品的区别到底是什么？我们社群有精铺型本土卖家，也有精品型本土卖家，也有品牌卖家。精铺型卖家，精铺模式面临最大的问题，就是铺的很多产品，他们利润率很高，但他的市场体量上不去。体量上不去的原因是，精铺型卖家，很多的产品来自于3级类目、4级类目，用户的需求和搜索量并不大。很可能你吃掉市场30%的份额，一个月才几百上千的销量。而几百上千一个月的销量，你在供应链端能做的动作只能是，而精品，如果是在比较open的一级或二级类目，单个产品的月销在5000-10000，相应的产品系列，一般可以做到一个月一个柜左右。而达到这个量级，卖家可以操作的点就变多了。卖家可以通过工厂协议，直接将货品买断，走出口退税，然后过整柜运输来极大降低运费成本，以及自建海外仓和回款，通过整个链路的协作，获得比精铺卖家低20%以上的成本，或者利润空间。同时，还有下一个货柜出发前的账期。精品的市场空间背后代表着，能够带来更大的供应链优势。
精品卖家谈精品，Ben（本土卖家，东南亚知识局创始人）：
精品更在于你店铺里，更关注哪几个产品，你可以整个公司，往这个方向去发力。有可能你公司前端只有1-2个运营，更重要的是后端供应链，以及供应链每一个环节的成本压缩。如果说你什么产品都去做，你不可能有价值的优势，你不可能对产品有足够高的认知。大公司不一样，他们每个品类，对他们来讲，我们看他是铺货，但人家其实就是垂直。他们有能力，让每一个团队，负责某一个精准类目。其实精铺跟精品，就取决于我们是怎么样的身份去看待这个事情。垂直很简单，你的产品有优势，比较有产品的竞争力，那加上一定的运营，基本在平台做个TOP是比较容易的。（1-2年前入局。）然后加上平台的关系，它就是稳定的一个现金流的项目。如果产品没有优势，那你在营销端要做到足够的好，要能做得出差异化。差异化运营同样能够产生优势，而差异化运营就来自于营销、来自于对平台电商的理解，对消费者购买需求的理解。因为我发现，我们有比如说两个不同的运营，他卖同样的产品，然后有一个组，他能够卖得更高价，然后他的销量也非常的稳定。核心就是他的差异化做得足够好。从店铺装修到整个的设计风格，就是走高端路线的，就他定位的人群，可能是shopee的用户，更有钱的。我们的价格，一般会比市场价格还要高个几马币，甚至十几马币。那这一部分的利润，我们就是会把它投入到营销上面去。因为其实像国内一样，国内包括很多产品也是一样，你价格低不一定就能起量，你反而需要花更多的这一个广告的成本。因为花更多广告成本，才能够保证你的展示曝光。所以，如果在产品没有那么有优势，那就要在营销上面去做。核心取决你的团队基因，是希望放在供应链端，还是放在运营端，因为每一个优势会形成，你的这个公司的方向就会不太一样。
目前除中国台湾外，泰国、菲律宾、马来、印尼的海运时效都长达20-40天。20-40天的海运时效就意味着，你至少要压2个月的货款（在途+在库）。如果再到工厂，需要订货或者锁货，整体的占用的货款会被再次拉大。而对于卖家来说，手上必须要守住2笔钱，现金流与在途在库的货。加起来，就是你有多少钱就能办多少事。你做100W的营业额，现金流就要有100W，加上在途+在库的100W，才是一个相对安全的阈值。所以，对于大多数家里没有资产的卖家来说，你的融资能力，会成为你做精品模式的核心之一。怎么融钱？我们抛却外部投资人（对于绝大多数卖家来说，只有天使轮，很少会有后续的融资。）、工厂释放账期而不需要占用过多现金流的情况不谈。绝大多数卖家可以做的就是房抵贷、诚信赊、网商银行、信用卡等。用作货款的周转。但是，这毫无疑问是一个拉杠杆的事情。尤其在今年，我们会建议，守住你的现金流，加快库存周转率来赚出你的现金流。尽管去年是红利期，也有一些伙伴因为自身业务高速发展，而现金流并不足够扩张，把杠杆拉满，导致项目GG。同时，如果要拉杠杆，最好不要超过1：1。比如说你有 100 万现金，你不要超杠杆超过 100 万。但凡有一个波动，比如说回款不及时或者海运及不及时，就容易诱发崩盘，而且整个人一定是非常焦虑的，这个阶段不仅要担心杠杆的风险，同样更会影响你业务的决策。而今年的环境有多差，业务的增速有多萎靡，身在局中的本土卖家一定能感同身受。有多少钱办多少事作为卖家的我们，需要不断的回归利润、回归现金流、回归投资回报比，来冷静的看待东南亚shopee本土的业务。如果解决了资金问题，或者与供应商有较为良好的关系，精品模式有机会在整个供应链链条上持续为你节省成本。一般来说，shopee卖家的供应链环节会涉及到：上游原材料—生产工厂—出口退税—国际物流—海外仓—回款等环节。上游：在一些行业的上游，原料如家具的板材、服装的面料、家居的PVC等，如果有较强的出货能力，是可以涉足到上游原材料的大盘交易。从最源头来控制供应、制衡工厂的。在工厂阶段，从稳定货源考虑：与某个工厂深度合作，需要考核其配合能够稳定及优先供货，以及开新模等，同时要保证2-3个工厂做备选。从降低成本考虑：可以让国内工厂作为生产工厂，当地组装以节省工序和运费。从合规角度考虑：工厂的开票点会为出口退税争取一定的利润空间。从产品售后考虑：需要与工厂达成一定的协议，售后退货等，需要补发及赔偿。出口退税：如果精品月销售额在50W以上，可以考虑出口退税，1039等方式，找第三方服务商解决。国际物流：节省成本的空间较大，散货与整柜运输的费用差异也较大，而精品模式由于货品少、起订量大，基本上可以达到整柜运输或者拼柜运输，能在物流上取得较好的成本优势。同时，不同产品的配货方式、重抛货结合以及装运方式等等，都会产生运费的差异。当然，除价格外，卖家也应该看重物流服务商的时效与服务，这点同样重要。在这个上，我们起航推荐群友的业务，菲律宾走JJ-喜运达，马来走我们岳宇航岳总，文章底部有联系方式。海外仓：东南亚的海外仓同样鱼龙混杂，参差不齐，自建仓若无较好的单量和及当地优秀的仓管，不如找专业的第三方服务商合作。尤其是给单量比较少（一天几百单这样子），又想自建仓储的本土卖家留言，海外仓的利润空间并不大，反而会极大的拉高你的管理和沟通成本，同时，海外仓导致的风险不可控因素极多，比如天灾台风、火灾等，比如人祸当地的政策、税局等，任何一个意外，都有可能拉崩你的整盘业务，而且，在东南亚的仓库要交保护费已经是透明的事情，你还要拜对码头。而不同的第三方服务商，其成本、价格仍有较大的区别，这更多是在小圈子通过社交关系所介绍，市场总归是这样，好就是好，好本身，才会有口口相传和朋友介绍。最后一个环节就是回款，一般来说部分卖家采用的是地下回款，2-3%的手续费，目前随着第三方服务商的发展，费用可以降低到千六到1.5%，如果采用B2B贸易的方式正规回款，费用可以降低至0。以上，各个环节起航俱乐部都有可信任的资源及渠道，欢迎加入俱乐部获取。
以上，简单的科普了精品模式的定义、精品模式的供应链与营销、精品模式的资金需求、精品模式可以在供应链中节省的成本。核心就是通过稳定的品类销量和供应链各环节的成本压缩，来卷赢战争。作为东南亚的精品卖家，下一个阶段的发展来自于两方面，渠道拓展与品牌打造。而对于想做精品模式的，已经在做或者即将要做的卖家来说，认清自身的能力非常重要。shopee已经不再是2-3年前，拥有许多品类机会的时代了。每一个能赚钱的类目，都有你看得到看不到的头部在把持，一些细分的二级三级类目，一家公司就吃掉了50%甚至更多。包括在你盲目地杀进去之后，瞬间被举报绞杀。加上官方有意无意的倾向，针对头部的活动补贴，头部通吃的效应更加明显。对于新入局的卖家来说，在一个接近成熟的市场，你需要付出原有卖家2-3倍的时间精力金钱，才有可能做到同样的效果，而东南亚本身的市场环境，就决定了投入2-3倍的成本，不一定能够回本。当然，做为小卖家，我们始终有机会，通过深耕细作的方式，扎进去，去扩展自己的供应链深度，去强化自己营销的强度、去拓宽资金池的宽度。东南亚仍然潜藏着许多小卖家可以成长为千万级亿级的机会，不一定是在Shopee、Lazada、Tiktok等线上渠道，同样有机会重塑东南亚的线上线下一体化。一个专属于东南亚本土卖家的私密圈，目前116人，80%为本土卖家，部分优质的服务商，以及关注东南亚赛道的投资人，欢迎月GMV100W以上的本土卖家通过分享内容免费加入，或者1888付费加入。
