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“一场直播一套房”？跨境电商直播谈钱也谈感情！

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2021-08-13 11:53
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“所有女生！上链接！”

李佳琦这样一声令下，他的直播间评论区便开始迅速滚动起来，修罗场在无数人六英寸的屏幕里展开。点击、点击、再点击…….

数秒后，商品一售而空。


这就是国内直播间带货的样子。兴许是看到了国内“一场直播一套房”的趋势，电商直播带货的风直接吹到了海外，一不小心又理所当然地拓宽了跨境卖家的销售渠道。


01

谈钱也谈感情


为什么电商直播能够带货利器？

理论上来讲，电商主播扮演的，只是顾客和商品之间的中介角色。但除了介绍商品之外，他们也是“导购”，负责给顾客购物建议，并且提供优惠，学习取悦观众，用行话说叫“宠粉”。

有的时候，看直播的人，其实并不确定自己要买什么，只是看着主播在手机屏幕里滔滔不绝，就会觉得这样热闹、踏实、不孤单。


这时，直播不再仅仅是一个通过视频展示商品的渠道，而已成为观众获取情感陪伴的一个来源。直播也不完全是科技的延伸，它填充了人们心灵中那片科技达不到的地方。

正如李佳琦在一次采访中所说：


“我要把我可以做到的事情，陪伴与爱做好。我的直播间不再以卖多少钱为荣，……陪伴他们才是最重要的。”



正是这种和粉丝的互动和情感联系，实现了卖家的长线经营。正如李佳琦，每天平均直播四个小时，在这四个小时里，观看人数高达千万级，其中不少人是从头看到尾的，在这个过程中，粉丝非常乐意地就把钱掏了。


02

跨境电商直播“正当时”


看到国内电商直播的兴盛态势，不少跨境电商卖家也在跨境平台上开始做起了直播带货。

以东南亚头部跨境电商平台Shopee为例，它的直播功能于2019年上线，在当年的Shopee 9.9超级购物节中，9.9当天Shopee Live总观看量超5000万次，多位跨境卖家直播1小时，卖货上千件！

来讲一位Shopee卖家安娜的例子吧。

安娜是申请Shopee直播的“吃螃蟹的第一波人”，刚开始做直播时，她基本一周开3次直播，每次持续4-5小时接连不停地说话，刚开始的直播间常常是空无一人她也坚持着“干聊”，培养自己的直播技巧。

也如此，安娜得到了丰富的直播经验。她主营女装，每次直播时，她都会在直播间设置衣服展架，让王牌款衣服始终暴露在买家视野中；也会选择两个不同身材的主播同时展示衣服，让买家非常直观地看到同一件衣服在不同身材模特身上的穿搭效果，吸引不同身材的买家选择不同的款式和尺码。


安娜在Shopee直播时，因为亲和力获得了一大票粉丝，她把粉丝们亲切地称为“闺蜜”。

直播过程中除了卖货，安娜经常穿插一些生活分享。比如穿搭建议、发型建议、妆容建议等。

她还会跟直播小助理、老板进行一些互动，通过老板娘和老板各自唱红、白脸的方式成功调动观众气氛，让直播间成为一片欢乐的海洋。

这样一来，只要衣服能够保证质量，让买家觉得物有所值，回购率就会很高，而且“一单多件”的订单非常多。

粉丝甚至在直播间里说想让安娜到台湾市场开粉丝见面会，然后粉丝们都穿着安娜家的衣服去见面。

像安娜这样的跨境卖家之所以能够通过直播实现超强变现，离不开大环境。一方面，中国制造在全球范围内遥遥领先，且有着非常完善的产业链基础。海外在疫情下消费习惯的改变，线上海外网购将成为主流趋势。

另一方面，在未来，中国企业出海过程中，一定不是简单的卖货模式，而是所谓的“品牌模式”。跨境直播也就成为了跨境电商卖家的必然选择。


03

软硬兼施方能带飞直播


目前，跨境电商平台诸如亚马逊、速卖通、LAZADA等平台都在积极推动直播带货，刚才我们提到的Shopee也不例外，平台里的“Shopee Live”功能被称为带货神器。

在电商界，有这样一个公式：销售额=流量x转化率x客单价+回购。而通过Shopee直播，提高销售额的每一个环节几乎都会发挥作用。


  • 流量


只要卖家开直播，基本上直播间都会在Shopee Live的首页露出，并且流量免费，还会有相应激励。

某新卖家开始直播之前，店铺几乎没有流量，开播后店铺流量暴增40倍。某成熟老卖家开通直播后，曝光更强，流量更大，直播日的流量是非直播日流量的2倍！

所以无论新老店铺，直播都能为卖家带来更强的店铺曝光。



  • 转化


根据Shopee官方数据，表现好的直播间转化率达10%-20%，意味着每5-10个观众就能转化为1个订单，这几乎是普通页面转化的10倍。


  • 客单价&回购率


Shopee Live有助于销售高客单价商品。例如珠宝类产品，通过直播能够更全面地展示商品；功能性产品（如吹风机、吸尘器），通过直播能够更详细地讲解功能。

女装、美妆类产品直播时可以通过促销组合，快速提高客单价。例如买家买衣服，买上衣时会再考虑再购买裤子来搭配。

同时，根据Shopee官方数据，较好的直播间的买家回购率高达50%，即每2个买家就会有1个买家再来购买。


上面提到的这些，都是Shopee平台直播的硬实力，而想要做好直播带货，卖家或主播交流和互动的软实力也自然不能少。如此，跨境电商直播带货才能像薇娅、李佳琦的直播间一样芜湖起飞。

END

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